寫標(biāo)書并不是一門“閉門造車”的活兒，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

競爭對手哪方面有優(yōu)勢，哪方面有劣勢，在響應(yīng)標(biāo)書的時候，對于競爭對手劣勢的地方，我們就去突出，對于競爭對手優(yōu)勢的地方，我們也更突出我們的優(yōu)勢。

所以啊，寫標(biāo)書也是一部《甄嬛傳》，都需要“心機(jī)”。

之前在投標(biāo)的時候，有一家競爭對手才開始做評級系統(tǒng)，連一套成型的系統(tǒng)還沒有完全做好。

標(biāo)書都是“紙上談兵”，有些不了解供應(yīng)商實(shí)際情況的評委純粹就是根據(jù)標(biāo)書的內(nèi)容來評分。

如果競爭對手寫標(biāo)書也按我上面說的套路寫，那其實(shí)我們和他們是沒有什么區(qū)別的。

了解到競爭對手沒有成型的系統(tǒng)后，我在應(yīng)標(biāo)的時候會在每個應(yīng)標(biāo)的需求下附上對應(yīng)的系統(tǒng)截圖。

這個是競爭對手不具備的，你看，一下競爭對手的劣勢，我們的優(yōu)勢就凸顯出來。

有時候，我們需要標(biāo)準(zhǔn)，有時候又不能太依賴標(biāo)準(zhǔn)。

下面以技術(shù)標(biāo)為例，為大家分析下具體該如何撰寫標(biāo)書

1、投標(biāo)準(zhǔn)備

得到招標(biāo)書之后，首先需要認(rèn)真分析招標(biāo)文件，根據(jù)自身產(chǎn)品及解決方案優(yōu)勢編制投標(biāo)書，在編寫投標(biāo)書中需要注意，標(biāo)書中的解決方案一定要應(yīng)標(biāo)，明確的對應(yīng)招標(biāo)需求，具體步驟如下：

1. 根據(jù)招標(biāo)內(nèi)容編制投標(biāo)文件（商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)）、講標(biāo)文件，按照期限交付投標(biāo)書及投標(biāo)保證金；

2. 按照規(guī)定的時間、地點(diǎn)進(jìn)行講標(biāo)；

3. 等待結(jié)果通知，中標(biāo)后，明確具體細(xì)節(jié)之后與客戶方簽訂項(xiàng)目合同，履行合同。

2、參與人員

1. 售前人員

2. 銷售人員

3. 技術(shù)人員

3、輸出資料

>>>>商務(wù)標(biāo)書

準(zhǔn)備內(nèi)容根據(jù)標(biāo)書具體要求而定。

1. 軟著權(quán)

2. 企業(yè)資質(zhì)

3. 偏離表

4.承諾函

>>>>技術(shù)標(biāo)書

準(zhǔn)備內(nèi)容根據(jù)標(biāo)書具體要求而定，常規(guī)內(nèi)容如下：

1. 項(xiàng)目定義說明：名稱約定、主要術(shù)語；

2. 項(xiàng)目背景及現(xiàn)狀分析：當(dāng)前信息化背景、企業(yè)發(fā)展概況、信息化瓶頸；

3. 項(xiàng)目需求理解與分析：項(xiàng)目需求描述、項(xiàng)目需求理解與分析（多個維度）；

4. 項(xiàng)目目標(biāo)和關(guān)注重點(diǎn)：項(xiàng)目目標(biāo)定義、項(xiàng)目目標(biāo)分析、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)前提條件；

5. 項(xiàng)目指導(dǎo)思想和原則：投標(biāo)方特有的指導(dǎo)思想和原則；

6. 架構(gòu)體系、規(guī)劃、方法論：企業(yè)架構(gòu)、IT規(guī)劃體系、IT規(guī)劃方法論；

7. 項(xiàng)目總體規(guī)劃：整體規(guī)劃、建設(shè)思路、建設(shè)階段；

8. 項(xiàng)目平臺架構(gòu)：總體架構(gòu)、業(yè)務(wù)架構(gòu)、技術(shù)架構(gòu)、功能架構(gòu)、集成架構(gòu)、安全架構(gòu)、產(chǎn)品架構(gòu)、部署架構(gòu)等；

9. 項(xiàng)目產(chǎn)品介紹：項(xiàng)目中使用到的產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品概述、功能特性、產(chǎn)品截圖）

10. 項(xiàng)目部署方案：軟硬件配置搭建；

11. 項(xiàng)目實(shí)施方案：實(shí)施總體方法、實(shí)施成功的關(guān)鍵要素分析、實(shí)施進(jìn)度計劃；

12. 項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊：團(tuán)隊構(gòu)建原則、項(xiàng)目實(shí)施組織架構(gòu)、項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊、實(shí)施過程和安全保密管理；

13. 項(xiàng)目驗(yàn)收方案：項(xiàng)目初驗(yàn)、終驗(yàn)；

14. 項(xiàng)目培訓(xùn)方案：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)策略、培訓(xùn)調(diào)研、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)課程與內(nèi)容、培訓(xùn)組織與要求、培訓(xùn)對象；

15. 項(xiàng)目質(zhì)量及風(fēng)險管理：項(xiàng)目生命周期管理、項(xiàng)目常見風(fēng)險分析、項(xiàng)目初步風(fēng)險分析與策略；

16. 項(xiàng)目服務(wù)方案：服務(wù)原則、服務(wù)承諾、服務(wù)體系和流程、常見服務(wù)方式和內(nèi)容、服務(wù)響應(yīng)時間、服務(wù)監(jiān)督機(jī)制；

17. 相關(guān)案例介紹；

18. 投標(biāo)公司介紹。

>>>>講標(biāo)文件

講標(biāo)PPT及環(huán)境演示。

>>>>評分索引

根據(jù)招標(biāo)文件中的評分對照表進(jìn)行撰寫，上面標(biāo)明每一項(xiàng)應(yīng)答的頁數(shù)，并自評分?jǐn)?shù)，闡明可以得到該分?jǐn)?shù)的原因。

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