雖然招投標(biāo)過程紛繁復(fù)雜，但也有套路可尋，投標(biāo)前期那些套路，你都知道嗎？投標(biāo)前期，你需要找對兩種人！
判斷出你要找的“人”
總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個單位 的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80％以上，另外20％的情況就需要你實(shí)地去問，去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而 總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。
在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要 是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過，而直接把你介紹給總負(fù)責(zé) 人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定 出兩個關(guān)鍵人物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù) 人員身上探問出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。
不過這其中有時候會存在一個需要你重視的陷阱，就是整個單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。上面我們說了，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任，他們甚至 有時會很自信地告訴你他就是負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的，這種情況下通常來說，這位先生就能夠決定整個項(xiàng)目的走向。但是請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總 的自身性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢?，老總還是屬于一個一言堂式的人物，雖然有時老總也會對下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán)，但有的時候出于某種原因他也會站出 來隨隨便便就能說出幾句決定項(xiàng)目生死的話語，即便對于這個項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。所以說，如果你連一個單位最高負(fù)責(zé)人的面都沒見過的話，就算你已經(jīng) 把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個項(xiàng)目拿下。請牢牢記住并且辨認(rèn)清楚這種特殊地，在單位中施行家長式管理的老總。我們稱呼他為“影子式項(xiàng)目決策 人”。
將來的“內(nèi)線”
內(nèi)線，一個對你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等?？傊瑩碛幸幻麅?nèi) 線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪。
在初次見面后，你就應(yīng)該鎖定幾個人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個條件是：基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的 關(guān)系；最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可 能。
如果你確定的內(nèi)線是一個一般的技術(shù)人員（職位低沒關(guān)系，不過一定要能夠參與到項(xiàng)目中來，不能對一些重要情況連邊都碰不上，對于此種類型的內(nèi)線，首先我們 要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。一般來講，你和普通技術(shù)人員一起吃 頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開，先是說一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對方不是 特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，第一可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉，第二，在海闊天空地胡坎的同時，再加上一兩杯酒下 肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時，對方就會透露給你非常重要的信息。
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