什么是你投標(biāo)之前所需要知道的情況?最主要的有以下幾點(diǎn):A項(xiàng)目的進(jìn)度安排 B項(xiàng)目的預(yù)算 C采購(gòu)形式 D決策人員組成情況 E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。這里邊的內(nèi)容知道的越早越好,如果你到了初次拜訪之后的后續(xù)跟蹤階段再去準(zhǔn)備這些,怕是已經(jīng)遲了。
A 項(xiàng)目的進(jìn)度安排
這是你在項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時(shí)最為重要的依據(jù),如果離項(xiàng)目開(kāi)始正式運(yùn)作還有大半年的時(shí)間就瘋狂地、不計(jì)成本地請(qǐng)對(duì)方吃飯,洗澡或者別的,就算當(dāng) 時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了,請(qǐng)相信我,等到項(xiàng)目正式開(kāi)始,就算他對(duì)你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項(xiàng)目進(jìn)度安排后,什么時(shí)候出差,什么時(shí)候 請(qǐng)吃飯,什么時(shí)候送禮品,什么時(shí)候說(shuō)什么話,總之你的事務(wù)日程表也就確定了,這張表格可以幫助你以合理的成本,合理的精力順利成章的拿下訂單。
B 項(xiàng)目的預(yù)算
非常非常非常關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題,不下點(diǎn)功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi),再配合你的工作,價(jià)格因素對(duì)客戶的決策影響就會(huì)下降不少。通俗一點(diǎn)說(shuō), 如果你的價(jià)格超過(guò)預(yù)算,東西再好別人也不會(huì)選用,但如果在預(yù)算范圍內(nèi),你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢(shì),這個(gè)時(shí)候,客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同 志也會(huì)從需求和技術(shù)角度力爭(zhēng)干掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你先前做的客戶關(guān)系正是上場(chǎng)表演的時(shí)間。
即使價(jià)格上對(duì)方比你底,你一樣會(huì)處在很有利的地位,如果對(duì)方價(jià)格比你略少,你的關(guān)系會(huì)在內(nèi)部討論時(shí)告訴大家,其實(shí)價(jià)格上差的不是很多,但是技術(shù)上相差太 多了,而且從需求上來(lái)說(shuō),X公司才是最能符合我們的項(xiàng)目要求的;如果對(duì)方價(jià)格比你少很多,你的關(guān)系會(huì)在討論時(shí)告訴大家,X公司據(jù)我了解以前基本就沒(méi)有做過(guò) 什么大的客戶,都是些很小很小的項(xiàng)目,所以價(jià)格上壓的非常便宜,這種產(chǎn)品我們根本就沒(méi)法用。
C 采購(gòu)形式
最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo),幾個(gè)人隨便一討論就定下了。說(shuō)它是最有利的,是指只要關(guān)系做到位,沒(méi)什么突然的變數(shù)的話,安心等待簽合同就好了。說(shuō)它最吃虧,是指決策過(guò)程可變系數(shù)極高,并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做的工作你基本上不知道。本來(lái)看似牢不可摧的形勢(shì)往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的一個(gè)很扯淡的因素 就被搞垮了,直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時(shí)候,你才知道自己到底輸在哪里了。比較正規(guī)的采購(gòu)形式包括公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個(gè)項(xiàng)目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同,但主要內(nèi)容相差不大。最主要的可能是都會(huì)有一份所謂的標(biāo)書(shū), 甭管里面內(nèi)容寫(xiě)的有多業(yè)余,多不正規(guī)。
D 決策人員的組成
E 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
也是一件非常重要的事情,如果能夠準(zhǔn)確的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對(duì)性,主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一 般來(lái)說(shuō)不需要通過(guò)客戶,可以從你的老板那或者項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)比較多的同事那里做一些了解,了解之后一定要知道哪些東西人家比你強(qiáng),哪些東西你比人家強(qiáng),哪些東西 是你獨(dú)有的,哪些東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)有的;這些問(wèn)題很關(guān)鍵,了解清楚之后,再配合上你做的客戶關(guān)系,就可以形成一件對(duì)你非常有利的武器。
非技術(shù)層面主要指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系情況。不過(guò)要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情況沒(méi)有那么容易,要在自己已經(jīng)處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫,問(wèn)一問(wèn)對(duì)手的 關(guān)系已經(jīng)走到哪個(gè)層面上了,另外通過(guò)自己的觀察以及關(guān)鍵人物對(duì)自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽(tīng)到過(guò)的每一個(gè)字。另外還有個(gè)小小的方法有時(shí)也可以借鑒一 下。一般來(lái)說(shuō),你去客戶單位做拜訪的時(shí)候都需要進(jìn)行登記,這個(gè)時(shí)候你可以拿起登記簿往前多翻一翻,看看這兩天的登記記錄,或許會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。
銳志無(wú)限綜合網(wǎng)絡(luò),侵刪。
作為招投標(biāo)一站式服務(wù)機(jī)構(gòu),銳志無(wú)限專業(yè)承攬各類標(biāo)書(shū)編制與審核、工程造價(jià)咨詢、工程預(yù)結(jié)算、招標(biāo)代理、資質(zhì)合作等業(yè)務(wù)。
公司在招投標(biāo)行業(yè)擁有豐富的資源和人脈,團(tuán)隊(duì)實(shí)力雄厚,經(jīng)驗(yàn)豐富,業(yè)務(wù)熟練,服務(wù)用心,已幫助眾多企業(yè)成功中標(biāo)。
公司全天24小時(shí)為各大企業(yè)提供投標(biāo)免費(fèi)咨詢,歡迎您的撥打免費(fèi)電話或者加客服微信咨詢。