這是一份招標(biāo)書(shū)，以下是他們的采購(gòu)?fù)ㄖ獣?shū)：

了解客戶需求，這是最基本的，你只有知道他想要什么，在應(yīng)標(biāo)的時(shí)候就給他想要的東西，當(dāng)用戶看了你寫(xiě)的應(yīng)標(biāo)書(shū)后，會(huì)有一種“這就是我想要的”的感覺(jué)。

了解客戶需求的方式一般有：售前交流、通過(guò)銷售間接了解。

通過(guò)售前交流，可以對(duì)客戶的需求大致有些了解，比如采購(gòu)系統(tǒng)的原因、外部系統(tǒng)有哪些、哪些是重點(diǎn)關(guān)注、之后的規(guī)劃是什么等等。

如果你剛好有參與售前交流，那么可以根據(jù)售前交流的信息，對(duì)招標(biāo)書(shū)的需求一一對(duì)應(yīng)應(yīng)標(biāo)。

也不是每個(gè)寫(xiě)標(biāo)書(shū)的需求工程師都會(huì)參與售前交流，比如我寫(xiě)這份標(biāo)書(shū)時(shí)，就沒(méi)有參與售前，我就打電話問(wèn)銷售以及其他參與售前的同事，問(wèn)他們需求情況，比如他們有什么業(yè)務(wù)？資訊接什么系統(tǒng)？評(píng)級(jí)的流程是什么？等等。

低段位的需求工程師拿到標(biāo)書(shū)后，看到標(biāo)書(shū)上面的需求，認(rèn)為自己都能寫(xiě)得出來(lái)，客戶需要一個(gè)主體數(shù)據(jù)管理，應(yīng)標(biāo)的時(shí)候就把系統(tǒng)已有的主體數(shù)據(jù)管理寫(xiě)出來(lái)。

這樣也可以，只不過(guò)你寫(xiě)的東西打開(kāi)不了客戶的心扉，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這樣應(yīng)標(biāo)，大家一個(gè)水準(zhǔn)，也許你還有希望，但是如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)標(biāo)從客戶實(shí)際需求出發(fā)，那你就是一點(diǎn)希望也沒(méi)有。

所以，要寫(xiě)就認(rèn)真寫(xiě)好。

按照下面的要點(diǎn)檢查你的標(biāo)書(shū)是否認(rèn)真寫(xiě)：

1、展示需求，突出優(yōu)勢(shì)

2、功能能否實(shí)現(xiàn)

3、實(shí)施周期能否滿足

4、客戶關(guān)注的要點(diǎn)

5、回答是否完整

6、項(xiàng)目計(jì)劃是否清晰

7、人員的工作經(jīng)驗(yàn)是否能否勝任

銳志無(wú)限綜合網(wǎng)絡(luò)，侵刪。

作為招投標(biāo)一站式服務(wù)機(jī)構(gòu)，銳志無(wú)限專業(yè)承攬各類標(biāo)書(shū)編制與審核、工程造價(jià)咨詢、工程預(yù)結(jié)算、招標(biāo)代理、資質(zhì)合作等業(yè)務(wù)。

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