從保證中標的因素來看,三個因素最為重要,首先是關(guān)系,其次是能力,最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系,既有最終用戶又包括招標單位;能力是指整個投標項目的運作能力;價格是投標的價格。

為什么用戶關(guān)系是最重要的因素呢?

相信大家在投標中遇見過這樣的事情,競爭對手價格優(yōu)勢不明顯,卻能夠中標,多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標情況來看,用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結(jié)果產(chǎn)生影響,尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標,保證利潤。

攻關(guān)對象又是誰呢?

請大家記住這句話:最終用戶必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。

1.最終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人,他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來影響。

2.招標公司指的是正規(guī)的招標公司,在地方上就是指當?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。

3.評標小組是最終確定中標的重要一環(huán),本著“三公”的原則,正規(guī)的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成,既有最終用戶、招標公司的人員更有外請的專家,他們的意見對于采購的決定影響很大,因此對于有長期合作潛力的例如招標公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時了解外請專家的背景,加強與評標小組的關(guān)系。

能力指專業(yè)化的標書制作和職業(yè)化的項目運作。

職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié),項目運作的職業(yè)化水準,為保證中標添上了重重的砝碼。有時候意外勝出。

而價格就是如何最進行投標報價,這一點也要十分注意。

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