首先要說明“優(yōu)秀”的含義到底是什么?什么樣算是“優(yōu)秀”的標書?能中標的還是評價好的?我們在排除現(xiàn)在招投標市場的潛規(guī)則方面的話。這兩個要應(yīng)對的目標是不同的。
現(xiàn)在都有一個專家評標的環(huán)節(jié)，評標環(huán)節(jié)沒有問題就算是一個好的標書了，但不算“優(yōu)秀”，因為最終確定中標人的是招標人而不是評標專家?？偟恼f來，做一份優(yōu)秀的標書，目的是中標。
那么，一份優(yōu)秀的標書，該如何寫呢?
一、了解標書響應(yīng)格式
每家客戶的招標書都不一樣，每家客戶的應(yīng)標都不一樣。
就像考試，每門功課的答題卡都不一樣，有些客戶的招標書會寫明，應(yīng)標文件有第一寫什么，第二寫什么，第三寫什么等等，有些客戶的招標書不會對應(yīng)標材料有要求。
寫明格式要求的，一定要按照標書要求的格式來寫，不要有缺項和漏項;有些沒有寫明格式要求的，可以按照原來寫的格式寫就好了。
二、了解客戶需求
了解客戶需求，這是最基本的，你只有知道他想要什么，在應(yīng)標的時候就給他想要的東西，當用戶看了你寫的應(yīng)標書后，會有一種“這就是我想要的”的感覺。
了解客戶需求的方式一般有:售前交流、通過銷售間接了解。
通過售前交流，可以對客戶的需求大致有些了解，比如采購系統(tǒng)的原因、外部系統(tǒng)有哪些、哪些是重點關(guān)注、之后的規(guī)劃是什么等等。
如果你剛好有參與售前交流，那么可以根據(jù)售前交流的信息，對招標書的需求一一對應(yīng)應(yīng)標。
也不是每個寫標書的需求工程師都會參與售前交流，比如我寫這份標書時，就沒有參與售前，我就打電話問銷售以及其他參與售前的同事，問他們需求情況，比如他們有什么業(yè)務(wù)?資訊接什么系統(tǒng)?評級的流程是什么?等等。
低段位的需求工程師拿到標書后，看到標書上面的需求，認為自己都能寫得出來，客戶需要一個主體數(shù)據(jù)管理，應(yīng)標的時候就把系統(tǒng)已有的主體數(shù)據(jù)管理寫出來。
這樣也可以，只不過你寫的東西打開不了客戶的心扉，如果競爭對手也是這樣應(yīng)標，大家一個水準，也許你還有希望，但是如果競爭對手的應(yīng)標從客戶實際需求出發(fā)，那你就是一點希望也沒有。
所以，要寫就認真寫好。
按照下面的要點檢查你的標書是否認真寫:
1、展示需求，突出優(yōu)勢
2、功能能否實現(xiàn)
3、實施周期能否滿足
4、客戶關(guān)注的要點
5、回答是否完整
6、項目計劃是否清晰
7、人員的工作經(jīng)驗是否能否勝任
三、了解標書評分標準
標書提交后，評委也會給每家供應(yīng)商提交的應(yīng)標材料進行打分。
因此，了解標書評分的標準就很重要。
有些招標書上會寫哪個部分得幾分，哪個部分得幾分，
比如公司規(guī)模和實力最高有5分，標書就得有公司規(guī)模和實力的章節(jié)，而且內(nèi)容里根據(jù)實際情況寫注冊資金多少(不能造假，因為商務(wù)部分會有證明文件)。
比如成功案例最高有10分，標書中需要寫成功案例這章節(jié)，因為最多有10分，每個成功案例有2分，根據(jù)實際情況有多少寫多少(不能造假，商務(wù)部分會需要提供合同文件)。
比如實施方案合理得5分，什么才叫合理?當然是時間和實施計劃合理。
......
根據(jù)評分標準，人家要西瓜，我們就給西瓜，人家要芝麻，我們就給芝麻。
四、了解競爭對手情況
寫標書并不是一門“閉門造車”的活兒，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。
競爭對手哪方面有優(yōu)勢，哪方面有劣勢，在響應(yīng)標書的時候，對于競爭對手劣勢的地方，我們就去突出，對于競爭對手優(yōu)勢的地方，我們也更突出我們的優(yōu)勢。
所以啊，寫標書也是一部《甄嬛傳》，都需要“心機”。
之前在投標的時候，有一家競爭對手才開始做評級系統(tǒng)，連一套成型的系統(tǒng)還沒有完全做好。
標書都是“紙上談兵”，有些不了解供應(yīng)商實際情況的評委純粹就是根據(jù)標書的內(nèi)容來評分。
如果競爭對手寫標書也按我上面說的套路寫，那其實我們和他們是沒有什么區(qū)別的。
了解到競爭對手沒有成型的系統(tǒng)后，在應(yīng)標的時候會在每個應(yīng)標的需求下附上對應(yīng)的系統(tǒng)截圖。
這個是競爭對手不具備的，你看，一下競爭對手的劣勢，我們的優(yōu)勢就凸顯出來。
有時候，我們需要標準，有時候又不能太依賴標準。
在招投標行業(yè)，不論你是一線大廠還是中小企業(yè)，必須認準一件事，即:
“無論你商務(wù)關(guān)系多好，不管產(chǎn)品技術(shù)多牛，最終都要靠投標來落地!”
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