一、以技術(shù)支持的方式提早介入工程競標,把握不大時主動放棄競標,應(yīng)當說在工程的招標當中陪標是一種很正常的現(xiàn)象,在這過程中花費了大量的時間和金錢,但最后卻發(fā)現(xiàn)該工程供應(yīng)商早已內(nèi)定,自己不過充當了一個陪標的角色的情況,正好反映了市場競爭的殘酷性。
當前的市場百家爭鳴,產(chǎn)品眾多,競爭激烈,要想在這個市場中獲得更大的份額,就要求工程商在不停的提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的同時,把和客戶的關(guān)系做的更深入,而不僅僅限于參與投標的過程。真正長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系應(yīng)該是靠長期積累起來的,在客戶剛開始有工程需求的時候就能主動了解客戶的具體要求,提供技術(shù)支持和幫助定技術(shù)方案等,這樣參與到客戶的前期準備工作中去,和客戶關(guān)系處得好了,客戶的方案和技術(shù)要求或多或少都參考工程商的方案,等公開招標時成為陪標角色的可能性就小了很多。
退一步而言,即使客戶還是比較滿意其他競爭對手的系統(tǒng)和產(chǎn)品,那你也知道一些消息了,可以反思一下自己做的工作不夠,或者自己的系統(tǒng)和產(chǎn)品還是有不足的地方,也可以及早決定要不要參與投標,避免成為陪標的角色。而如果一直要等到有客戶發(fā)工程招標才參與進去,在和客戶的關(guān)系、信息的了解和準備工作上都已經(jīng)落后很多了,又怎么能競爭得過那些提前已經(jīng)介入進去做好了關(guān)系的同行呢,自然就容易成為陪標的角色了。
另一方面,每個工程商都有他自己的重點區(qū)域,不可能全部出擊,當碰到自己關(guān)系比較薄弱的區(qū)域招標,自己介入的時間太短,沒有太大把握能中標時,應(yīng)該主動放棄參與這些工程的競標,避免成為陪標的對象,如果每個工程都想抓,最后只會撿了芝麻又丟了西瓜。
二、了解招標公司及參與競標公司情況,認真閱讀標書以免陷入陷阱,少參與沒有跟單的競標招標是目前工程項目采購的一種常見方式,本著公開、公平、公正的原則,為多家競爭單位提供一個合理的實力展示擂臺。但是在某些行業(yè),這種公平競爭方式卻一步一步地在走入一種“怪圈”。
主要表現(xiàn)在以下三種:
1、競爭企業(yè)虛報產(chǎn)品性能,以次充好,而招標單位聘請的專家沒能好好把關(guān),或者沒能完全理解招標者意圖,評標失誤。讓一些表面上看起來價格很低的企業(yè)中標,結(jié)果工程實施后,遲遲不能完工驗收,或中標企業(yè)通過拉關(guān)系讓工程驗收過關(guān)但工程質(zhì)量和性能遠遠不能滿足用戶要求,花錢不少卻沒有一點效果。最近有媒體報道一政府采購項目采購一批圖書,某企業(yè)低價中標,結(jié)果中標企業(yè)提供的圖書是盜版書籍,書籍質(zhì)量差、內(nèi)容雜亂無章,有的書籍里面還有含有色情內(nèi)容,讓政府采購單位無顏面對。
2、招標公司或甲方?jīng)]能力編寫標書,通過找一些工程商編寫標書。編寫標書的企業(yè)在標書中編制各種對自自己有利的要求,暗設(shè)“陷阱”,導(dǎo)致其它投標企業(yè)標書理解失誤,報價過高落標。
3、投標公司、甲方、投標企業(yè)串通合作,走一種公開投標的形式,故意利用各種借口讓競爭對手出局。
以上三種形式讓許多投標企業(yè)防不勝防,多次投標落選,花費了大量的人力物力和財力。
如何辨別甲方的招標是真實規(guī)范的還是走走過場?
首先,要看項目情況、招標公司及參與投標公司情況。如果有一家企業(yè)在這家招標公司的多次招標活動中多次中標,甲方指定這家招標公司為公開招標單位,那么這種招標肯定是走過場的,沒有必要參與。利于甲有招標公司,結(jié)果甲卻讓乙的招標公司公開招標,丙企業(yè)在這家招標公司多次中標,這次項目丙企業(yè)參與那說明這次招標為走過場無疑了。
認真閱讀標書,如果標書里面的某些要求只是某一兩家供貨企業(yè)獨有的技術(shù)特長,或有指定品牌、型號的情況,這種標書一定是由某一企業(yè)編寫的,如果自己的技術(shù)水平達不到或拿貨價格無優(yōu)勢,那參與投標就沒多大意義了。
通過多種渠道了解項目的情況。
三、要杜絕陪標現(xiàn)象,需要多方面努力保證競投標的正規(guī)化
招投標作為一種特殊的交易方式和訂立合同的特殊程序制度,目前已逐步成為商業(yè)合同中通行的一種做法。但在實際操作過程中,也會出現(xiàn)一些不和諧的“暗流”。