作為投標(biāo)人，如何破解招投標(biāo)違法違規(guī)行為？

# 標(biāo)書制作 2021-12-17 11:38 來源：

　　對(duì)于各位投標(biāo)人來說，參與招投標(biāo)活動(dòng)需要遵守規(guī)矩、按部就班地完成每一流程，但是其中也有一些違法違規(guī)行為需要及時(shí)規(guī)避，特別是一些人為了圖謀私利故意設(shè)下套路，讓我們白白做了別人的“炮灰”，還浪費(fèi)了自己大量的時(shí)間精力，在碰到違規(guī)亂象的時(shí)候我們?cè)撛趺崔k呢?

作為<a href=

　　我曾經(jīng)碰到這樣的一個(gè)項(xiàng)目。

　　有一家公司發(fā)出標(biāo)書，九家公司去投標(biāo)，但這家公司標(biāo)書的封裝要求是寫在了三個(gè)地方。一處是寫在了公司的資質(zhì)要求里，要求公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件蓋章簽字，然后單獨(dú)封裝。另外一處寫的比較明顯就是封裝要求，還有一處單獨(dú)寫在了其他事項(xiàng)里面。

　　所以這個(gè)封裝要求，應(yīng)該算是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)好的陷阱，因?yàn)樵谕稑?biāo)的9家公司里面只有三家公司曾經(jīng)投過這家公司的標(biāo)。其余的6家公司都沒有投過。現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)的情況是由采購部和合規(guī)部的人員一起參加，他們對(duì)這個(gè)封裝要求看得非常重，上來直接就檢查這個(gè)封裝要求。

　　最終結(jié)果，9家公司當(dāng)場(chǎng)就廢標(biāo)4家，只有5家，能夠進(jìn)入到唱標(biāo)環(huán)節(jié)。

　　所以大家通過這個(gè)案例，也能夠看到有三家公司是投過他們公司的標(biāo)，那另外有6家公司沒有投過。就通過這樣的一個(gè)簡(jiǎn)單的封裝要求，把封裝要求寫在三個(gè)地方，就可以直接排除掉4家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　像這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)好的陷阱，相對(duì)來講還是比較容易破解的，只要我們?cè)谧鰳?biāo)書的時(shí)候，認(rèn)真細(xì)致的把標(biāo)書的每一個(gè)環(huán)節(jié)都看清楚，應(yīng)對(duì)好，破解還是比較容易的，畢竟還是有兩家公司沒有投過這家公司的標(biāo)也進(jìn)入到唱標(biāo)環(huán)節(jié)。

　　那接下來呢，我們來談?wù)劦?種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)好的陷阱。

　　有些情況下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先接觸了客戶，他會(huì)根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品或者服務(wù)方面的一些優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去幫客戶梳理了需求，做好了一個(gè)預(yù)算，那他這個(gè)預(yù)算肯定是有針對(duì)性的。

　　所以你在接觸客戶的時(shí)候，做這種項(xiàng)目，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的預(yù)算不太夠，如果你用你的產(chǎn)品和服務(wù)的需求去滿足客戶的預(yù)算的話，可能你無法實(shí)現(xiàn)全部的功能或者你的功能會(huì)打折扣。

　　這里有一個(gè)案例，發(fā)生在1997年，當(dāng)時(shí)是云南有一家酒店正準(zhǔn)備開業(yè)，這是建在云南的一個(gè)旅游景點(diǎn)的一家五星級(jí)酒店。

　　當(dāng)時(shí)客戶的預(yù)算就是在200萬以內(nèi)。我當(dāng)時(shí)是在HIS公司做銷售，主要是負(fù)責(zé)銷售酒店管理軟件。那這樣的一個(gè)預(yù)算，針對(duì)HIS的系統(tǒng)來講，就顯得有點(diǎn)不夠。而我們當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是Fedelio，F(xiàn)edelio的產(chǎn)品因?yàn)槭窃谖C(jī)網(wǎng)絡(luò)上面部署的，所以這個(gè)預(yù)算對(duì)Fedelio來講就很容易實(shí)現(xiàn)。

　　當(dāng)時(shí)這個(gè)酒店，也請(qǐng)了香格里拉的一位經(jīng)理去做前廳部經(jīng)理，這位前廳部經(jīng)理在深圳也是使用Fedelio的產(chǎn)品。所以也算是Fedelio公司的內(nèi)線吧。這個(gè)預(yù)算也很有可能就是他幫著客戶做出來的。

　　但這個(gè)項(xiàng)目我們最終沒有完全按照這個(gè)客戶的預(yù)算要求去做我們的解決方案，而是重新和客戶溝通他的需求，他的痛點(diǎn)，因?yàn)樗吘乖谠颇?，?0年代，當(dāng)?shù)氐挠?jì)算機(jī)的人才非常缺乏，而他們的這種五星級(jí)酒店的建設(shè)規(guī)模非常大，很高檔，要在當(dāng)?shù)亟ǖ?家五星級(jí)酒店，旅游景點(diǎn)距離昆明還有幾百公里，當(dāng)時(shí)的交通也不是很方便，所以電腦系統(tǒng)也不能出問題，一旦出問題，售后服務(wù)，也是非常地麻煩。

　　HIS的系統(tǒng)是建立在IBM小型機(jī)AS/400之上，所以相對(duì)的穩(wěn)定性要比微機(jī)網(wǎng)絡(luò)要好很多，所以我們當(dāng)時(shí)就是緊緊的抓住這個(gè)痛點(diǎn)去和客戶溝通需求,最終我們是超過了客戶的預(yù)算，價(jià)格遠(yuǎn)高于Fedelio的報(bào)價(jià)，HIS贏下了這個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)然這里面我們也做了很多的工作，包括和當(dāng)時(shí)IBM的小型機(jī)的代理商，還有云南那邊IBM的代理商都和客戶做了很多的溝通。

　　在上述的兩個(gè)案例中我們可以了解到其中的套路陷阱設(shè)在了封裝要求、客戶預(yù)算上，這對(duì)于一些粗心的投標(biāo)人來說防不勝防，我們?cè)趯?shí)踐中都要做好充足準(zhǔn)備，仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，不留下一絲漏洞。