標書是表述投標人實力、信譽狀況、投標報價及投標人對招標文件響應程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的主要依據。

企業(yè)在產品和實力滿足招標文件要求的前提下，編制出高水平的標書，是在競爭中能否獲勝的關鍵。因為標書中任何含糊不清的內容或者未予明確的細節(jié)都有可能導致能否中標或后期執(zhí)行合同意見的不一致。

投標人一旦跟蹤上某項目，首先應捕捉以下信息，并在其確實無疑時方可值得去購買招標文件。

2.解讀招標文件

購買招標文件后，投標人必須首先認真閱讀并理解招標文件內容，摸清招標人的要求和意圖，吃透招標文件的全部內容。其次，對照自身條件，結合招標文件的要求，決定是否參加本項目的投標，重點應關注以下內容：

3.投標文件編制

在認真解讀招標文件，具有60％左右成功把握的情況下，才有價值進入標書的編制工作。

1、內容

標書內容：投標函，投標一覽表，技術性能參數，商務和技術參數偏差表，投標保證金，相關資格證明等。

2、編制要求

標書應嚴格按照國家相關法律法規(guī)和招標文件要求編制，對招標文件提出的實質性要求和條件作出逐條響應，對號入座，切不可套用標準范本答非所問，更不要畫蛇添足。具體編制要求如下：

（1）按招標文件要求，逐條對應答復并作必要的解釋，公司介紹不必太多，而相關的資格證書、型式試驗報告、同類別銷售合同等才是最有力的回答。

（2）開標一覽表是開標現場宣讀的重要文件，也是評標的主要依據。開標一覽表如修改或補充后可同投標文件一齊投標，但所蓋公章應同投標文件所蓋公章必須一致。

（3）響應表中各條款的響應狀況，應明確表述不可含糊，并應同標書中配置表的內容一致，這也是審查的重點。

（4）施工方案是指導本項目施工生產的計劃書。編制原則：針對投標項目突出要點、簡明扼要、因地制宜、結合實際、協調恰當。施工方案必須考慮工程的自身特點，位置、環(huán)境，著重處理該工程的矛盾點和難點問題，并應備有應 急預案。目前，投標人普遍采用本企業(yè)通用范本編制，由于采用的版式較亂又一成不變，而投標的工程普遍存在具體性、特殊性，所以在編制施工方案時既要考慮范本的通用性，更要考慮項目的特殊性、可操作性。

（5）售后服務的保障措施及優(yōu)惠條款都是評標中加分的主要依據。對技術培 訓，用戶一般希望由廠方原汁原味的正規(guī)培訓,不愿意當地服務部的工地現場所謂火線培訓。當然，還有培訓中各項費用的承諾，由此所得分差距較大。

（6）付款方式原則上應符合招標文件規(guī)定的方式，切不可含糊或變更，否則可能判為廢標處理。

（7）價格是本次能否中標的關鍵因素，應根據招標文件告知的評標方法或本案價格所占權重比例決定，也可以總價下設分項價、多方案不同價格或建議性報價等方式。

確定合理的投標價格要根據項目性質，市場行情和自己產品成本等因素綜合分析來做決策。

（8）技術配置很重要，配置過高技術加分可能不及加價的失分，配置過低可能會失去竟爭的優(yōu)勢，應考慮技術配置所占權重比例而平衡決策。

（9）必須提供近三個月的銀行資信證明及省級工商局核發(fā)的重信譽守合同證書（注意證件有效期）。

（10）標書扉頁的總目錄標識及頁碼的準確很重要，否則影響評標人的評標速度和情緒。

滿足上述條款的標書應該說是交上了一份合格的答卷。標書只有符合招標文件的基本要求，再具有優(yōu)質、優(yōu)化、経濟、實惠、可行的內容，才有可能具備參加竟標的實力和獲取中標的意愿。

一位成熟的投標人應具備高尚的職業(yè)道德，并熟悉國家關于招標投標方面的法律法規(guī)和投標產品的技術標準，價格、服務、信譽。當然，對所供制造商 及產品也應熟悉、了解。投標人應知道所投的貨物就是公司品牌的信譽，也是公司發(fā)展的生命線。做長期的生意，而不是一錘子買賣，腳踏實地，放正心態(tài)企業(yè)才有生命力和競爭力。

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