這是一份招標書，以下是他們的采購?fù)ㄖ獣?/p>

了解客戶需求，這是最基本的，你只有知道他想要什么，在應(yīng)標的時候就給他想要的東西，當用戶看了你寫的應(yīng)標書后，會有一種“這就是我想要的”的感覺。

了解客戶需求的方式一般有：售前交流、通過銷售間接了解。

通過售前交流，可以對客戶的需求大致有些了解，比如采購系統(tǒng)的原因、外部系統(tǒng)有哪些、哪些是重點關(guān)注、之后的規(guī)劃是什么等等。

如果你剛好有參與售前交流，那么可以根據(jù)售前交流的信息，對招標書的需求一一對應(yīng)應(yīng)標。

也不是每個寫標書的需求工程師都會參與售前交流，比如我寫這份標書時，就沒有參與售前，我就打電話問銷售以及其他參與售前的同事，問他們需求情況，比如他們有什么業(yè)務(wù)？資訊接什么系統(tǒng)？評級的流程是什么？等等。

低段位的需求工程師拿到標書后，看到標書上面的需求，認為自己都能寫得出來，客戶需要一個主體數(shù)據(jù)管理，應(yīng)標的時候就把系統(tǒng)已有的主體數(shù)據(jù)管理寫出來。

這樣也可以，只不過你寫的東西打開不了客戶的心扉，如果競爭對手也是這樣應(yīng)標，大家一個水準，也許你還有希望，但是如果競爭對手的應(yīng)標從客戶實際需求出發(fā)，那你就是一點希望也沒有。

所以，要寫就認真寫好。

按照下面的要點檢查你的標書是否認真寫：

1、展示需求，突出優(yōu)勢

2、功能能否實現(xiàn)

3、實施周期能否滿足

4、客戶關(guān)注的要點

5、回答是否完整

6、項目計劃是否清晰

7、人員的工作經(jīng)驗是否能否勝任

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