1. 現(xiàn)場決策

投標現(xiàn)場的應對策略可按公開招標、邀請招標或者競爭性談判分別對待。

（1）公開招標或者邀請招標

公開招標或者邀請招標的評標過程中，評委會成員同投標人一般是不見面的。只有在投標文件陳述模糊、內(nèi)容矛盾，經(jīng)評委會研究同意并不侵害其他投標人利益的情況下，方可通知投標授權人前來詢標（新規(guī)定將采用書面詢標、避免雙方當事人見面）。此時，被詢標的投標授權人應簡略對題回答，防止言多過失，畫蛇添足。詢標結束投標授權人對詢標的主要內(nèi)容應填寫書面報告并簽字。

（2）競爭性談判

在采用競爭性談判方法時，投標授權人及助手會來談判室同評委會成員面對面接觸，此時應冷靜、沉著、語言精煉回答所提問題，并應全神貫注聆聽、觀察評委所提問題和表情，冷靜作出判斷并果斷回答。關于二次報價，是否降價，降多少錢？增補哪些優(yōu)惠條款？是關系本次投標成敗的關鍵之舉，應慎重決策，如無把握可向單位電話確認，也是一次雙方膽識的交量。

2. 考察及合同簽訂

評標前或者后的考察及合同簽訂是采購活動的最后之舉，必須認真、嚴肅、有理、有節(jié)。

（1）考察

采購活動如進入考察階段（應在招標文件中說明），正常情況下一般有二種原因：其一，采購人對預中標單位或其所投貨物不太了解，需要去實地進一步了解、核實；其二，考查預中標單位或投標人的誠信度及務實精神，切不可輕視，以防大意失荊州。

（2）合同簽訂

合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利、義務關系的協(xié)議。是采購、供應雙方用以明確其在授予合同后的權利、義務與責任的法律文本。合同對簽約雙方的行為具有法律約束力，并在雙方發(fā)生糾紛時可以作為交涉的法律依據(jù)。

合同簽訂可以降低信息不對稱帶來的效率損失，是市場經(jīng)濟活動的核心環(huán)節(jié)。其間，可能很順利也可能有反復，合同簽訂人必須熟悉《合同法》。

通常情況是采購人會要求變更部分招標文件中實質(zhì)性條款，如價格、付款方式、配置、備品配件、服務條款等。此時投標人應耐心、誠懇地向采購人解釋，求得理介，規(guī)勸其不做違背招標文件中實質(zhì)性條款的內(nèi)容。否則，投標人有權維護自已的正當權益，實在無奈時可向監(jiān)督機構投訴（可參照《工程建設項目招標投標活動處理辦法》要求辦理）。

綜上所述：在投標活動中，投標人必須首先要在認真讀透、讀懂招標文件內(nèi)容的基礎上，針對招標文件的要求逐一對號入座制作標書，最大程度地滿足招標人的需求，更不可疏忽售后服務，并根據(jù)項目性質(zhì)及市場情況報出合理的價格和優(yōu)惠的條款。同時特別應關注：行使并抓住開標前咨詢、質(zhì)疑的權利，才能有效提高投標人的中標成功率。

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