目前招投標(biāo)活動(dòng)中，許多投標(biāo)人因多種原因造成不能如愿中標(biāo)已屢見不鮮。分析原因及對(duì)策如下：
招標(biāo)文件是采購(gòu)活動(dòng)的行動(dòng)指南和評(píng)判的準(zhǔn)則。招標(biāo)文件內(nèi)容：投標(biāo)邀請(qǐng)書,投標(biāo)人須知,招標(biāo)產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、技術(shù)規(guī)格，合同條款,合同格式及附件：投標(biāo)書格式，開標(biāo)一覽表,投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品說明一覽表,技術(shù)規(guī)格偏離表，商務(wù)條款偏離表,投標(biāo)保證金保函格式，法定代表人授權(quán)書格式，資格證明格式，履約保證金保函格式，預(yù)付款銀行保函格式，信用證樣本，投標(biāo)人及制造商的業(yè)績(jī)要求和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等資料。
投標(biāo)人一定要認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件并按以下三步進(jìn)行：
1.認(rèn)真解讀領(lǐng)悟招標(biāo)文件要點(diǎn)
投標(biāo)人必須認(rèn)真閱讀并理解招標(biāo)文件的內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的要求和意圖，吃透招標(biāo)文件的全部?jī)?nèi)容。重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：
（1）付款方式；
（2）技術(shù)要求；
（3）施工工期；
（4）售后服務(wù)；
（5）業(yè)績(jī)要求；
（6）優(yōu)惠條款。
2.在落實(shí)以下條款后，方可決定是否參加本次投標(biāo)活動(dòng)：
（1）該項(xiàng)目資金來源及可靠性；
（2）該項(xiàng)目有否內(nèi)控標(biāo)底價(jià)，價(jià)格是否合理；
（3）確定該項(xiàng)目決策授權(quán)人及有否傾向性意見；
（4）溝通業(yè)主，宣傳推介本企業(yè)投標(biāo)產(chǎn)品并判定投標(biāo)成功的概率。
3.核實(shí)自身投標(biāo)資質(zhì)等相關(guān)條件，符合后方可制作投標(biāo)文件：
（1）是否符合招標(biāo)文件中對(duì)投標(biāo)人資格條件的有關(guān)規(guī)定；
（2）是否響應(yīng)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件；
（3）是否可以組成一個(gè)聯(lián)合體共同投標(biāo)；
（4）能否在投標(biāo)文件截止時(shí)間前完成投標(biāo)文件的編制。
經(jīng)常有些投標(biāo)人，在詢標(biāo)中才發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件內(nèi)容中的不合理處，但為時(shí)已晚，已失去答疑中可以補(bǔ)糾的機(jī)會(huì)和權(quán)利。
招標(biāo)文件售出后至開標(biāo)一般按規(guī)定有20天制作投標(biāo)文件的期限（答疑后如修改招標(biāo)文件造成影響投標(biāo)文件完成期限時(shí)應(yīng)作適當(dāng)推延），也給予投標(biāo)人質(zhì)疑、咨詢的一次機(jī)會(huì)，投標(biāo)人完全可以把對(duì)招標(biāo)文件內(nèi)容中的不理解或者不合理處提出看法和意見，也可以提出對(duì)項(xiàng)目甚至對(duì)自已有利的建議和要求，這也是投標(biāo)人自我保護(hù)意識(shí)和維護(hù)正當(dāng)合法權(quán)益的機(jī)會(huì)。
投標(biāo)文件內(nèi)容：投標(biāo)函，投標(biāo)一覽表，技術(shù)性能參數(shù)，商務(wù)和技術(shù)參數(shù)偏差表，投標(biāo)保證金，相關(guān)資格證明及招標(biāo)文件規(guī)定的內(nèi)容。
投標(biāo)文件應(yīng)該嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)文件要求編制，對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出逐條響應(yīng)，對(duì)號(hào)入座。切不可套用企業(yè)范本答非所問，更不要畫蛇添足，公司介紹內(nèi)容不必太多，在投標(biāo)文件中應(yīng)突出本次投標(biāo)產(chǎn)品的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
投標(biāo)文件扉頁(yè)的總目錄標(biāo)識(shí)及頁(yè)碼的準(zhǔn)確很重要，否則影響評(píng)標(biāo)人的評(píng)標(biāo)速度和情緒。
合理的報(bào)價(jià)技巧包括報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)方法。
1.報(bào)價(jià)策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)必須考慮本次投標(biāo)人的數(shù)量、實(shí)力、項(xiàng)目支付條件和自身的優(yōu)勢(shì)等因素，經(jīng)過綜合評(píng)估后設(shè)計(jì)出：常規(guī)報(bào)價(jià)、保本報(bào)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)三套報(bào)價(jià)方案。
2.報(bào)價(jià)方法
報(bào)價(jià)方法一般分為：不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、建議性報(bào)價(jià)法。
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