沒(méi)關(guān)系，怎么中標(biāo)”大項(xiàng)目？這些技巧值得一看！

# 標(biāo)書(shū)制作 2021-10-26 11:37 來(lái)源：

最近注意到有粉絲留言詢(xún)問(wèn)如何找關(guān)系承接工程，恐怕是大家把項(xiàng)目招投標(biāo)的內(nèi)部想象得太過(guò)神秘的關(guān)系，而混工地的人也很少有機(jī)會(huì)接觸到工程發(fā)包的內(nèi)幕運(yùn)作。所以本人就斗膽談?wù)勥@方面的情況吧。

在正式談之前再提醒一下，這里假設(shè)你是一個(gè)沒(méi)關(guān)系沒(méi)背景的普通經(jīng)營(yíng)人員，如果你是關(guān)系背景過(guò)硬的角色當(dāng)然也不會(huì)為這種事煩惱了。而且區(qū)區(qū)在下僅熟悉地區(qū)的建筑市場(chǎng)，這里的經(jīng)驗(yàn)在其它地方不一定適用，各位注意千萬(wàn)不要小看了建筑業(yè)的地域性區(qū)別。

接一項(xiàng)工程很難嗎?確實(shí)不容易!君不見(jiàn)江湖上傳言，招投標(biāo)都是假的，背后的一切都是關(guān)系。難道說(shuō)沒(méi)有關(guān)系就真的只有餓死一條路了嗎?我覺(jué)得在建筑市場(chǎng)混，至少有下面幾條路子可以供普通的經(jīng)營(yíng)人員嘗試：

去公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目撞運(yùn)氣

公開(kāi)招標(biāo)機(jī)構(gòu)不少，如園正、機(jī)電等，還有電信、電力、各大高校這些單位自成一系的工程發(fā)包機(jī)構(gòu)。但最大的工程市場(chǎng)始終還是天潤(rùn)路上的那家建設(shè)工程交易中心，這個(gè)交易中心由當(dāng)年的省交易中心和市交易中心合并而來(lái)，目前每年成交的工程金額超過(guò)700億，想在弄點(diǎn)有影響力的項(xiàng)目來(lái)做，這里絕對(duì)是你繞不開(kāi)的檻。

這類(lèi)招標(biāo)中心一般都標(biāo)榜如何如何清廉，像這個(gè)交易中心頭頭，當(dāng)年和我聊天時(shí)還說(shuō)：“我們今年的目標(biāo)是建設(shè)一個(gè)‘陽(yáng)光下的交易中心’”，差點(diǎn)讓我笑噴。

正常來(lái)說(shuō)，即使是交易中心網(wǎng)站上公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目，沒(méi)有關(guān)系和背景一般是不可能中標(biāo)的，除非操盤(pán)圍標(biāo)的老板大腦短路。

但這個(gè)情況并不絕對(duì)。每年總有幾個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目放出，而這些重點(diǎn)項(xiàng)目一般會(huì)分成幾十甚至上百個(gè)個(gè)大大小小的標(biāo)的進(jìn)行招標(biāo)，這就會(huì)凍結(jié)住一大批圍標(biāo)單位的建造師資源，也會(huì)吸引住大量包工頭的注意力。而這個(gè)時(shí)段招標(biāo)的一些中小型項(xiàng)目就經(jīng)常乏人問(wèn)津，甚至出現(xiàn)報(bào)名單位不夠流標(biāo)的情況也不少見(jiàn)。

所以在大型項(xiàng)目招標(biāo)的密集期間去一些小型項(xiàng)目撞撞運(yùn)氣，可能會(huì)有意外的收獲哦。老朽當(dāng)年純粹撞運(yùn)氣也中了幾個(gè)蠻可觀的項(xiàng)目。

擠進(jìn)“同學(xué)會(huì)”的圈子，參與投標(biāo)

首先申明，圍標(biāo)串標(biāo)是違法行為，如果碰上舉報(bào)被查一般都會(huì)被凍結(jié)3個(gè)月甚至1年的投標(biāo)資格，參與者風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)。

雖然有種種法律法規(guī)明文禁止圍標(biāo)，但不可否認(rèn)的是目前的招投標(biāo)中，圍標(biāo)連“潛規(guī)則”都不算了，應(yīng)該叫做“明規(guī)則”才對(duì)。

在存在這么幾個(gè)非正式的圈子，成員基本全部都是在本地市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的包工頭和施工單位的大小頭目。這些人湊在一塊的目的只有一個(gè)——圍標(biāo)。他們采用輪流坐莊的方式，對(duì)公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目互相配合串標(biāo)，輪流中標(biāo)。只要你擠進(jìn)這個(gè)圈子，盡力配合別人的圍標(biāo)，遲早自己也能多少收到點(diǎn)回報(bào)的。

這些人經(jīng)常自稱(chēng)自己叫“同學(xué)會(huì)”，大概有3-4個(gè)這樣的組織，依照成員組成不同而劃分，具體的組成人員不大方便公開(kāi)來(lái)講。不過(guò)很有那么一群人以擠進(jìn)這個(gè)圈子為榮，常常會(huì)得意的對(duì)別人宣稱(chēng)自己是在“跑外圍關(guān)系”，其實(shí)不過(guò)就是那么回事，知道以后都沒(méi)啥了不起的。

依靠提籃子的工程中介

這年頭不僅買(mǎi)賣(mài)二手房有中介，承攬工程也有中介。這些人游走于各大投資企業(yè)和政府部門(mén)中間，利用自己的人脈和信息優(yōu)勢(shì)接觸較為新鮮的工程信息，然后轉(zhuǎn)手尋找施工單位承接，自己從中收取好處費(fèi)。從事這個(gè)行當(dāng)?shù)娜丝赡苡刑玓黨、有官員的親戚情婦之類(lèi)，也有很多專(zhuān)職的中間捐客。

如何跟這些中介接上頭并不需要太操心，當(dāng)你在投標(biāo)市場(chǎng)上多露面幾次，這些人自然會(huì)找上門(mén)來(lái)，不過(guò)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的人，其介紹的項(xiàng)目一般都經(jīng)過(guò)了3-5層的提籃子，其中還有沒(méi)有利潤(rùn)可圖嘛，實(shí)在是很難說(shuō)的事。

以現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，按定額取費(fèi)下浮8%的項(xiàng)目其實(shí)已經(jīng)很難有利潤(rùn)空間了。但是中介找來(lái)的項(xiàng)目中，大多要求下浮10%以上，這其中可能還不包括給他們的好處費(fèi)。要想從這種石頭里榨出油來(lái)，唯一的法門(mén)就是偷工減料。有一半以上的項(xiàng)目是通過(guò)這樣層層抽水的方式落到最終施工人手上的。所以最后產(chǎn)生那么多豆腐渣工程也并非難以理解的現(xiàn)象了。

最后抱怨一下，施工單位十幾年來(lái)習(xí)慣于轉(zhuǎn)包和掛靠經(jīng)營(yíng)，依賴(lài)于收取“管理費(fèi)”維生，造成大量技術(shù)人員流失的現(xiàn)狀。九成以上的國(guó)企施工單位已經(jīng)淪為空殼的蓋章公司，既無(wú)工程技術(shù)人員，也無(wú)施工所需的各類(lèi)機(jī)械設(shè)備，有的就是那個(gè)資質(zhì)證書(shū)和公章。十年來(lái)最具技術(shù)含量的幾個(gè)標(biāo)志性建筑都只能依賴(lài)外地單位進(jìn)行主體結(jié)構(gòu)施工，實(shí)在是建筑業(yè)的嚴(yán)重恥辱。

希望建筑業(yè)的后來(lái)者能改變這種風(fēng)氣，也希望主管部門(mén)今后不再對(duì)那些轉(zhuǎn)包、掛靠和圍標(biāo)這類(lèi)行為視而不見(jiàn)，讓真正有實(shí)力有良心的企業(yè)能夠生存下來(lái)——這或許不叫“希望”，應(yīng)該叫“奢望”才對(duì)。

編后

小編也曾經(jīng)在終端跑過(guò)工程，以前也經(jīng)常和做工程的經(jīng)銷(xiāo)商打交道，偶爾也知道了解一些工程投標(biāo)的小內(nèi)幕，當(dāng)然，小編沒(méi)什么背景，知道要靠自己的人脈去做工地實(shí)在是很難很難，但，不能因?yàn)闆](méi)關(guān)系就不去做，古話(huà)說(shuō)得好：辦法總比困難多!

對(duì)于沒(méi)有關(guān)系沒(méi)有背景，又想做工程，小編有幾點(diǎn)小建議，供大家參考參考：

1、自己沒(méi)關(guān)系，那就借力，比如，和乙方合作，乙方能承包工程一般都有良好的人脈關(guān)系;

2、自己沒(méi)關(guān)系，那就跨行借力，我們供應(yīng)瓷磚，可以和其他經(jīng)常做工程的材料商合作;

3、市場(chǎng)上還有一些自己不開(kāi)店，但長(zhǎng)期專(zhuān)門(mén)跑工地的一些人，這些人長(zhǎng)期混在關(guān)系場(chǎng)上，我們可以和他們合作，幫他們提供材料源頭保障;

4、人脈關(guān)系也是從沒(méi)有到有、從陌生到熟悉，如果自己沒(méi)有背景關(guān)系，那就只有自己通過(guò)同學(xué)、親戚、朋友、客戶(hù)等關(guān)系，去慢慢建立自己的人脈關(guān)系網(wǎng)，這條路也許很長(zhǎng)，但也要去做。