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搞定這幾點,投標勝算已過半!

有人認為投標是一項工作量大、專業(yè)性強的任務;也有人認為招投標存在很多的貓膩。在此,先排除人為干擾因素,跟大家分享幾點能夠提高中標可能性的技巧。

搞定這幾點,<a href=

1.對照資質條件,不要還沒PK就被OUT

物業(yè)招標時,招標方一般會在招標文件中明確說明參與投標企業(yè)的資質要求,如公司注冊情況、行業(yè)資質要求、管理經驗和業(yè)績、營業(yè)范圍等。這些資質要求是投標入圍的前提,是進入后續(xù)評標的門檻。項目在投標時,一定要逐條對照資質要求,通過合適的證據來匹配資質條件,不要到最后辛辛苦苦做了大量的工作,結果因為沒有符合資質條件而被拒之門外。如之前碰到過一個項目,招標文件資質要求中明確“投標者需要有高層寫字樓管理經驗”,但因為投標公司沒有提供相應的證據(雖然實際管理中有很多經驗和案例),最后沒有進入評標打分,甚是可惜。

2.細讀評分標準,把握每個細節(jié)保證該得的分一分不丟

評標過程一般就2-3個小時。在這短短的時間,評委需要從對投標者的一無所知到最后定標,最高效的切入點就是評分標準。評分標準一般分為客觀分和主觀分(個人分類),需要投標者以不同的策略進行應對。

客觀分一般明確列明評分規(guī)則,如“具有同類型項目管理經驗的,一個得3分”。此類標準有就得分,沒有就不得分,不同的評委得出的分數一致。對于此類分,需要投標者逐字研究規(guī)則,并通過各種材料佐證以符合得分標準。

主觀分一般具有一定的給分跨度,需要評委結合自身的專業(yè)水平做出評判,如“根據方案的合理性、適用性打分,評分標準為0-5分”。此類分數與每個評委的感受度有很大的關聯,不同評委的分數也將會有所差別,所以給評委留下好的印象分非常重要(部分內容參考后面)。

3.講究標書架構和排版,能大大提高評委的印象分

在評委對各投標者均不熟悉的情況下,投標書便是評委對投標公司進行了解的窗口。對于一本邏輯結構不強、排版不統(tǒng)一、版面不協(xié)調、序號錯亂的標書,哪怕內容再精彩,估計也沒有幾個評委會耐著性子看下去,最后頂多會給個不低不高的中間分(有時候幾分折算到報價便是幾萬甚至幾十萬)。因此,若想給評委留下好的印象以在客觀分上占優(yōu)勢,至少要關注版面的細節(jié),如字號排版統(tǒng)一,隔頁表格處理完整,各級序號標識科學、示意圖不跳行等。

4.關注細節(jié),站在評委的角度考量標書制作

在短短的時間內,翻遍幾本厚厚的投標書并作出最后的評審意見確實是件辛苦事。如果站在評委的角度,以方便評委評標的思維制作標書,肯定會引起評委的好感。如有些投標者在投標的前序頁中加入了評分標準對照索引,讓評委快速找到應分內容在投標書中的位置;有些投標書會在每章側頁貼上小便簽,并注明每章標題,也非常便于評委尋找對應內容;有些投標者會在評分索引頁中加入自評分一項,雖然對評委評分不會起決定性影響,但有時會引起評委在評分有出入的時候進行核驗,減少了誤評的幾率,同時在評委對評分標準有爭議的時候也會有小小的觸動。

5.除了通用部分外,適度的針對性會讓評委更信任

有些公司的投標書一本定稿,放之四海皆能用。顯然,這樣的操作大大減少了工作量,但中標的可能性也大大減少。若想讓評委給予更多的分數,那就需要根據標書內容的特點和性質進行調整,更多體現投標者對項目的“量身定制”。

標書中的操作規(guī)范、服務標準和程序等內容相對具有一定的通用性,所以可以不用過多調整。但是在項目總體管理方案、項目難點重點、項目特殊性分析、管理組織架構、項目合理化建議等模塊,建議進行針對性編寫,盡可能讓評委看到投標項目的影子,至少讓評委感覺到投標者對項目的重視程度。

上述幾點是投標過程中普遍存在的、能夠明顯提高投標成功率的切入點。標書制作是一個不斷積累、完善、提升的過程,一本完美的投標書需要關注結構策劃、內容編寫、排版、制作等各環(huán)節(jié)中的細節(jié)。細節(jié)決定成敗,付出終有回報。

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