想中標(biāo)？策略很重要

# 標(biāo)書制作 2022-05-17 11:34 來源：

一、如何響應(yīng)招標(biāo)文件

很多工程商對招投標(biāo)有疑問，原來簽合同付錢的事情現(xiàn)在統(tǒng)一變成了招投標(biāo)，一時(shí)間讓他們不知所措。面對競爭，工程商們不知道該如何響應(yīng)招標(biāo)文件。尤其是很多國企也采用了招投標(biāo)機(jī)制，雖然不受招標(biāo)法的制約，但是同樣給我們帶來了很多問題，那就是該如何響應(yīng)招標(biāo)文件，為自己創(chuàng)造機(jī)遇。

對此我們首先要依據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》第三章第27條的規(guī)定即：“投標(biāo)文件應(yīng)對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。”

什么是實(shí)質(zhì)性要求，舉例來說，在一個(gè)案例中，政府要求采購?qiáng)W迪的汽車，結(jié)果對方給的卻是奧拓的汽車，雖然同樣是汽車，但這無疑大大損害了甲方的利益。這就是實(shí)質(zhì)性要求缺失，一個(gè)實(shí)質(zhì)性要求，就是甲方對于需求有著明確的規(guī)定，拒絕模棱兩可的描述。所以我們在響應(yīng)招標(biāo)文件時(shí)，一定要仔細(xì)閱讀文件內(nèi)容，對有疑問的點(diǎn)一定要及時(shí)提出，及時(shí)同甲方溝通。

想中標(biāo)？策略很重要

在審核招標(biāo)文件時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)著重注意以下幾點(diǎn)：

1.政府采購法律是不可逾越的紅線

2.政府采購方式和程序一定要嚴(yán)謹(jǐn)

3.啟動(dòng)質(zhì)疑和提起投訴一定要謹(jǐn)慎小心

4.要熟知政府采購常用法律法規(guī)

5.編制標(biāo)書不求奢華，求便捷，求準(zhǔn)確。

其中我們要注意第三點(diǎn)，在很多招標(biāo)案例中，乙方因?yàn)闆]中標(biāo)就反復(fù)提起質(zhì)疑和投訴企圖推翻招標(biāo)，這會(huì)給政府增加很大的工作難度，對于這樣的案例，政府規(guī)定在一年內(nèi)投訴3次失敗的企業(yè)將被列入黑名單。

尤其是走到投訴程序，投訴成功則重新招標(biāo)，失敗政府則會(huì)處罰投訴的企業(yè)，對此我們一定要進(jìn)行充分的舉證，有把握再去啟動(dòng)質(zhì)疑投訴程序，不要給自己招惹不必要的麻煩。

在標(biāo)書設(shè)計(jì)方面，我們一定要追求便捷，比如封面不用硬封，標(biāo)書不宜過厚等。此外，準(zhǔn)確性同樣至關(guān)重要，最起碼要讓目錄和內(nèi)容對號，方便專家翻閱審核，一個(gè)輕便準(zhǔn)確的標(biāo)書，往往就是你競標(biāo)成功的開始。

二、八大投標(biāo)要點(diǎn)剖析

對于招投標(biāo)而言，通常而言我們要經(jīng)歷獲取信息、前期決策、資格預(yù)審、研究文件、踏勘現(xiàn)場、編制文件、遞交文件、開標(biāo)會(huì)議八個(gè)流程，而這也是我們在投標(biāo)過程中必須注意的八個(gè)要點(diǎn)。

1.獲取信息

獲取信息有三個(gè)途徑。第一，媒體發(fā)布，找到政府通過媒體發(fā)布的信息，從媒體方面獲??；第二，官網(wǎng)，從中國政府采購網(wǎng)或地方政府采購網(wǎng)上獲取信息；第三，邀請，從甲方邀請直接獲取信息。

2.前期決策

在有了信息后，企業(yè)是否有能力參與，對于投資、溝通、項(xiàng)目了解是否足夠，中標(biāo)幾率大不大，能不能參與到項(xiàng)目的建設(shè)中來，對此需要企業(yè)管理層謹(jǐn)慎決策。

3.資格預(yù)審

在招標(biāo)文件中，通常都會(huì)有對于企業(yè)的資質(zhì)審核，如果你不具備招標(biāo)文件中的資質(zhì)，那么就不要浪費(fèi)時(shí)間，千萬不要魚目混珠，給自己招惹不必要的麻煩。

4.研究招標(biāo)文件

對于招標(biāo)文件，我們一定要反復(fù)研究推敲，其中主要把握兩點(diǎn)，一個(gè)是哪里不明白，要及時(shí)提出疑問。第二就是甲方的文件是否規(guī)范，整個(gè)項(xiàng)目是否完整。并把這些問題在踏勘現(xiàn)場時(shí)解決。

5.踏勘現(xiàn)場

踏勘現(xiàn)場是與甲方溝通的最好機(jī)會(huì)，哪里有不明白的地方要及時(shí)與甲方溝通，比如項(xiàng)目能不能提供水電、什么時(shí)候方便施工等等。然后根據(jù)現(xiàn)場的情況，編制招標(biāo)文件。

6.編制文件

編制招標(biāo)文件時(shí)，要注意之前提到的注意事項(xiàng)。切記遵循誠實(shí)守信原則，要做到一板一眼。

7.遞交文件

選擇合適送件方式很重要，切記不要超截止時(shí)間，之前就遇到很多選擇人為送達(dá)的例子，送件人遲到1分鐘，導(dǎo)致完全沒有資格競標(biāo)，給企業(yè)帶來了損失。在這方面企業(yè)還要選擇高效的遞交方式，寧可多花點(diǎn)錢，也不要耽誤文件的遞交。

8.開標(biāo)會(huì)議

參加開標(biāo)會(huì)議，注意把握以下幾點(diǎn)。首先就是看標(biāo)書是否啟封，其次就是在唱標(biāo)環(huán)節(jié)中如果遇到違法的情況，隨時(shí)提出質(zhì)疑。特別是對于無效報(bào)價(jià)、或者簽字蓋章不規(guī)范的地方。

三、企業(yè)投標(biāo)注意事項(xiàng)

1.不要沖低價(jià)搶標(biāo)

目前，幾乎是所有的政府招標(biāo)項(xiàng)目都增強(qiáng)了對于標(biāo)書的審核，對于想要沖低價(jià)搶標(biāo)的企業(yè)，一定要注意這是不可行的。審核專家會(huì)仔細(xì)審核每項(xiàng)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，如果有與現(xiàn)實(shí)不符的情況，會(huì)立即提出質(zhì)疑，屆時(shí)你可能會(huì)面臨被懲罰的風(fēng)險(xiǎn)。

2.準(zhǔn)備答疑演練

很多時(shí)候，投標(biāo)需要答疑或者演示環(huán)節(jié)。對此一定要對設(shè)備、PPT、資料做好萬全的準(zhǔn)備。因?yàn)檠菔臼且黄狈駴Q的，你其他做得再好，演示時(shí)出現(xiàn)問題，就會(huì)被一票否決，因此一定要提前做好相關(guān)的準(zhǔn)備，避免意外發(fā)生。

3.正確對待競爭過程中同同行的關(guān)系

在競標(biāo)過程中，我們一定要正確對待與同行的關(guān)系，千萬不能把同行當(dāng)做敵人，相反，我們彼此間還要加強(qiáng)合作，共同為解決目標(biāo)而努力，合作共贏、互利互惠。從同行中汲取優(yōu)秀的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，積極改進(jìn)。

四、投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)分享

1.投標(biāo)文件必須響應(yīng)招標(biāo)文件，根據(jù)用戶需求，可以正偏離，不宜負(fù)偏離

根據(jù)招標(biāo)文件，可以正偏離，但最好還是響應(yīng)招標(biāo)文件，不正也不負(fù)，別人需求什么，你就提供什么，這樣有利于中標(biāo)。

2.投標(biāo)文件中商務(wù)部分和技術(shù)內(nèi)容必須準(zhǔn)確無誤，不宜使用非科學(xué)語詞

這種案例在實(shí)際招標(biāo)過程中發(fā)生的很多，比如技術(shù)參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)是什么、計(jì)量單位名稱是什么，都要仔細(xì)在標(biāo)書中注明。在甲方未特別說明的情況下，計(jì)量單位最好用中文標(biāo)注，不要用外語，這樣會(huì)影響審核速度。

在參數(shù)表示方面一定要準(zhǔn)確，比如標(biāo)書中寫的需求某設(shè)備要大于等于20，你在標(biāo)書中寫25（正偏離），這就是不對的。你以為這是正偏離，但實(shí)際上這是對標(biāo)書的正確響應(yīng)，審核專家反而會(huì)覺得你不專業(yè)，因此你注明你提供多少設(shè)備就可以了，不要隨意標(biāo)注正偏離，這樣方便專家審閱。

3.編制投標(biāo)文件時(shí)應(yīng)注意：標(biāo)點(diǎn)、文字、索引、目錄、簽章、圖紙等內(nèi)容

審核專家在審核時(shí)，基本是只看重要的點(diǎn)，沒用的點(diǎn)基本不看，這就要求我們在制作目錄、索引時(shí)一定要認(rèn)真，方便專家找到你解決方案中的重點(diǎn)，幫助進(jìn)行方案打分，一個(gè)好的目錄和索引，可以大大增加專家對你的印象分，幫助你中標(biāo)。

4.政府采購強(qiáng)調(diào)人的主題意識(shí)，和客戶常溝通，沒事多去客戶那里坐坐

評標(biāo)委員會(huì)由專家和采購人代表組成，在評標(biāo)過程中，中標(biāo)與否不僅由專家決定，還要采購人代表決定，因此一定要前期與他們保持溝通，留下良好印象，這樣不至于在投標(biāo)過程中被使絆子。

5.訂單不是跑出來的，是泡出來的，把客戶跑懶是市場營銷的一種理念

招投標(biāo)更是一種市場營銷，因此我們一定要重視與甲方的服務(wù)，盡可能讓甲方感受到你服務(wù)商的誠意，長久以往，甲方就會(huì)與你建立信任，再招標(biāo)就簡單很多。

6.招投標(biāo)時(shí)要有技術(shù)人員和營銷人員共同參與

要帶好技術(shù)人員和營銷人員，方便回答甲方的提問，以免因?yàn)閼?yīng)接不暇而鬧出笑話。