對于投標人來說，每一次投標都是步步驚心，你不止要在公司內部推動各部門齊心協(xié)力完成投標，也要隨時防范來自競爭對手的明槍暗箭。本篇作者從自身做大項目銷售的真實案例中摘選出四個案例告訴你：他是如何識別競爭對手設好的陷阱的？

一、“客戶”打電話索要報價怎么辦？

很多時候，銷售坐在辦公室里，就接到了客戶來要報價的電話，這時候，銷售更要特別的清醒，要保持冷靜。

因為很多時候，客戶已經(jīng)提出了一個具體的采購的需求。如果你是賣硬件的，他可能會提出了他對服務器的一個要求，而且這個技術參數(shù)非常詳細，已經(jīng)是寫明了幾個CPU，幾個G內存，然后你的磁盤要多大呀，甚至要幾塊網(wǎng)卡，包括你服務器的型號都寫了。這時候，你更要保持冷靜，因為也許這就是你競爭對手給你設好的陷阱。

因為你并不了解客戶的這個需求，他到底用這個服務器做什么用？去解決什么樣的問題？也許就是你的競爭對手就在等著你的報價，他就可以close這個deal，就可以和客戶成交了。因為他幫你選好這款服務器，一定是價格比較高的，客戶對比以后，一定是他賣的服務器就可以快速的勝出了。

二、“項目已經(jīng)有預算了”，意味著什么？

我們在做大項目銷售的時候，所有銷售都知道去問客戶，“您這個項目現(xiàn)在有預算了嗎？”如果客戶告訴你：這個項目已經(jīng)有預算了，這時候你就更加要小心了，為什么呢？

因為客戶的預算通常的行成是有一個過程，首先，客戶是要在市場上去尋找解決方案，尋找到解決方案以后呢，如果細致一些的客戶，他還要去做一定的評估和篩選。最終，他會確認有供應商能夠滿足他的需求，能夠解決他的問題的時候，他才會形成這樣的一個預算報告，去向上遞交，然后再經(jīng)過各個部門，層層領導的審批，最后形成最終的一個預算。

預算形成這樣的一個過程，也就意味著，一定是有你的競爭對手和客戶接觸過，和客戶溝通過，客戶也確認他能夠幫客戶解決問題。才形成了這樣的一個預算。

但在這樣的一個預算形成的過程之中，競爭對手是否已經(jīng)考慮到了這樣的一個預算出來以后，就會給其他的競爭對手設置了相當?shù)恼系K，有可能你想要全部功能都滿足客戶的需求的時候，你就無法滿足客戶預算的要求。那如果你部分功能滿足客戶的要求，看似你符合預算，但當客戶的標書出來的時候，你無法應標，使你陷入兩難的局面。

我們也碰到過這種案例，有的做軟件的同仁也知道有些客戶的預算形成的時候，先接觸客戶的廠商是按所有的功能模塊報價，他把所有的功能模塊，全部列上，給客戶做了一個預算。而有的廠家呢，他是按使用人數(shù)，而且是按模塊使用人數(shù)報價，那這樣的話，一旦當客戶的使用人數(shù)比較多的時候，那可能你要把全部功能模塊報上的時候，一定就會超出了客戶的預算了。

所以后來的廠家在了解到客戶已經(jīng)有預算的時候，就要特別小心了，這也許就是競爭對手給你設好的陷阱。

三、招標書里的陷阱，不注意就“進坑”

我曾經(jīng)碰到這樣的一個項目。

有一家公司發(fā)出標書，九家公司去投標，但這家公司標書的封裝要求是寫在了三個地方。一處是寫在了公司的資質要求里，要求公司的營業(yè)執(zhí)照復印件蓋章簽字，然后單獨封裝。另外一處寫的比較明顯就是封裝要求，還有一處單獨寫在了其他事項里面。

所以這個封裝要求，應該算是一個競爭對手設好的陷阱，因為在投標的9家公司里面只有三家公司曾經(jīng)投過這家公司的標。其余的6家公司都沒有投過?，F(xiàn)場投標的情況是由采購部和合規(guī)部的人員一起參加，他們對這個封裝要求看得非常重，上來直接就檢查這個封裝要求。

最終結果，9家公司當場就廢標4家，只有5家，能夠進入到唱標環(huán)節(jié)。

所以大家通過這個案例，也能夠看到有三家公司是投過他們公司的標，那另外有6家公司沒有投過。就通過這樣的一個簡單的封裝要求，把封裝要求寫在三個地方，就可以直接排除掉4家競爭對手。

像這種競爭對手設好的陷阱，相對來講還是比較容易破解的，只要我們在做標書的時候，認真細致的把標書的每一個環(huán)節(jié)都看清楚，應對好，破解還是比較容易的，畢竟還是有兩家公司沒有投過這家公司的標也進入到唱標環(huán)節(jié)。

四、招投標流程，你足夠了解嗎？

那么我們再來談一談，比較重要的，也就是在投標環(huán)節(jié)。通常來講呢，客戶有幾種方式，有公開招標，競爭性談判，邀標，單一來源等等，那我們現(xiàn)在談的通常都是在公開招標和邀標的這種環(huán)節(jié)，因為在這種環(huán)節(jié)里面，其實有很多流程競爭對手都是可以設很多陷阱。

比如說我們曾經(jīng)碰到過這樣的一個項目：

客戶邀標的時候，第一輪是公開的唱出各家的標底。但是當天進行三輪談判。每一輪談判，都要求廠家做相應的降價，而每一次降價，都需要廠家有授權人的簽字，包括蓋章。如果你沒有提前了解到采購的環(huán)節(jié)，招標的流程，你如果沒有準備好你第2次報價和第3次報價授權人的簽字和蓋章。你可能就走入到競爭對手的陷阱之中了。你不了解這個情況的話，你這個單子，可能就輸了。

五、客戶預算不夠，怎么辦？

有些情況下競爭對手先接觸了客戶，他會根據(jù)自己的優(yōu)勢，產(chǎn)品或者服務方面的一些優(yōu)勢，競爭對手去幫客戶梳理了需求，做好了一個預算，那他這個預算肯定是有針對性的。

所以你在接觸客戶的時候，做這種項目，你會發(fā)現(xiàn)客戶的預算不太夠，如果你用你的產(chǎn)品和服務的需求去滿足客戶的預算的話，可能你無法實現(xiàn)全部的功能或者你的功能會打折扣。

這里有一個案例，發(fā)生在1997年，當時是云南有一家酒店正準備開業(yè)，這是建在云南的一個旅游景點的一家五星級酒店。

當時客戶的預算就是在200萬以內。我當時是在HIS公司做銷售，主要是負責銷售酒店管理軟件。那這樣的一個預算，針對HIS的系統(tǒng)來講，就顯得有點不夠。而我們當時的競爭對手就是Fedelio，F(xiàn)edelio的產(chǎn)品因為是在微機網(wǎng)絡上面部署的，所以這個預算對Fedelio來講就很容易實現(xiàn)。

當時這個酒店，也請了香格里拉的一位經(jīng)理去做前廳部經(jīng)理，這位前廳部經(jīng)理在深圳也是使用Fedelio的產(chǎn)品。所以也算是Fedelio公司的內線吧。這個預算也很有可能就是他幫著客戶做出來的。

但這個項目我們最終沒有完全按照這個客戶的預算要求去做我們的解決方案，而是重新和客戶溝通他的需求，他的痛點，因為他畢竟在云南，在90年代，當?shù)氐挠嬎銠C的人才非常缺乏，而他們的這種五星級酒店的建設規(guī)模非常大，很高檔，要在當?shù)亟ǖ?家五星級酒店，旅游景點距離昆明還有幾百公里，當時的交通也不是很方便，所以電腦系統(tǒng)也不能出問題，一旦出問題，售后服務，也是非常地麻煩。

HIS的系統(tǒng)是建立在IBM小型機AS/400之上，所以相對的穩(wěn)定性要比微機網(wǎng)絡要好很多，所以我們當時就是緊緊的抓住這個痛點去和客戶溝通需求,最終我們是超過了客戶的預算，價格遠高于Fedelio的報價，HIS贏下了這個項目。當然這里面我們也做了很多的工作，包括和當時IBM的小型機的代理商，還有云南那邊IBM的代理商都和客戶做了很多的溝通。

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