99%的人中標(biāo)都是做對(duì)了這些事！

# 標(biāo)書制作 2022-09-04 10:07 來(lái)源：

如何提升中標(biāo)率？這大概是每一個(gè)投標(biāo)人都想知道的事情，事實(shí)上，投標(biāo)的流程雖然冗長(zhǎng)和復(fù)雜，但是想要中標(biāo)，抓中整個(gè)流程中的關(guān)鍵點(diǎn)，做對(duì)這些事就能大大提升您的中標(biāo)幾率！

一、確保最新最快知道招標(biāo)信息

何時(shí)招標(biāo)?在哪里發(fā)布招標(biāo)公告?招標(biāo)時(shí)間作為項(xiàng)目全程掌控的重要環(huán)節(jié)，是投標(biāo)人最關(guān)注的事情了。

除了招標(biāo)公告預(yù)告，在投標(biāo)過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全程信息追蹤，搜集有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的各方面信息進(jìn)行分析，就可以及時(shí)把握投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和采購(gòu)人的情況、跟蹤項(xiàng)目招標(biāo)動(dòng)態(tài)，從源頭上介入項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。

二、研究項(xiàng)目做好標(biāo)書

供應(yīng)商應(yīng)仔細(xì)閱讀并領(lǐng)會(huì)招標(biāo)文件所有條款，將實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件要求的重要內(nèi)容一一列出，尤其是資質(zhì)條件、商務(wù)條件和技術(shù)參數(shù)部分。

首先要按照要求響應(yīng)資質(zhì)條件、商務(wù)條件;然后根據(jù)產(chǎn)品情況，在技術(shù)參數(shù)和性能質(zhì)量方面積極響應(yīng)招標(biāo)文件要求;最后要注意密封、簽字、蓋章等容易被忽略的地方。

三、報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)注重報(bào)價(jià)策略和技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)是評(píng)標(biāo)的重要指標(biāo)，雖然最低投標(biāo)報(bào)價(jià)不是中標(biāo)的惟一依據(jù)和砝碼，但卻是中標(biāo)的主要條件。在運(yùn)用不同的報(bào)價(jià)策略和技巧之前，首先要計(jì)算出高中低三套標(biāo)價(jià)?；A(chǔ)標(biāo)價(jià)即中等水平價(jià)，是用常規(guī)計(jì)算方法得出的標(biāo)價(jià);保本標(biāo)價(jià)即低水平價(jià)，為無(wú)任何利潤(rùn)的盈虧平衡點(diǎn)報(bào)價(jià);最高標(biāo)價(jià)即高水平價(jià)，把不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)估在最高值上，并加上最滿意的利潤(rùn)，從而計(jì)算出封頂價(jià)。投標(biāo)人要根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。

首次報(bào)價(jià)一定不要突破底價(jià)，要留出充足的談判空間。

因?yàn)閳?bào)價(jià)幾乎很難一次性就成交，絕大多數(shù)客戶都會(huì)討價(jià)還價(jià)，另外，很多客戶，尤其是大公司客戶，在真正采購(gòu)前，都會(huì)先詢一輪價(jià)格和信息，然后回到公司討論。他們會(huì)先去掉最低和最高報(bào)價(jià)，為什么要去掉最低價(jià)呢？是因?yàn)閰⑴c人不一定都接觸過(guò)供貨商，所以，不排除會(huì)主觀判斷，比別人家價(jià)格低很多，無(wú)非是質(zhì)量有問(wèn)題或者使用了廉價(jià)的原材料。

如果怕報(bào)的太高，把客戶嚇跑，可以加上附加條件。比如，“如果是少量購(gòu)買的話，價(jià)格是800元一個(gè)”，這里加的購(gòu)買前提是“少量”；如果對(duì)方說(shuō)，“那我就要一個(gè)，是不是沒(méi)有商量余地?”這時(shí)你可以說(shuō)如果是一個(gè)的話，我們有試用價(jià)750一個(gè)，如果再買第二個(gè)就是800了。再比如，客戶問(wèn)可以打折嗎？你就可以回答“今天能定嗎，現(xiàn)在付款，可以給你打折”或者“要包裝嗎？不要包裝給你打折”。