講標的四個“必須”

# 標書制作 2021-09-17 10:51 來源：

1、必須有自信的外表

講標的四個“必須”

請穿著正裝進行PPT演講，能給聽眾一種權威形象。我們沒見過余世維穿著牛仔褲去做演講，也沒有見過那家公司過來投標是穿著體恤的，當然如果你是大名鼎鼎的比爾蓋茨我才不會介意你這樣做。同時，請你在講標之前保持精神煥發(fā)的狀態(tài)，要有一種積極向上的態(tài)度，并相信這種態(tài)度可以影響你的聽眾。自信、自然，給招標評委一個良好的整體形象。

嚴格遵循招標紀律。通常情況下，不要過多和熟悉的評委交流。盡管前期與客戶有充分接觸，可能與一些評委熟悉并有良好關系，但在招標的正式場所，通常是禮貌寒喧一下即可，不易與客戶有太多的交流和親密交談，這些舉動可能會造成其它評委誤會，也可能會給對手授之以柄。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標中的最好領導或核心人員表現(xiàn)出親密關系，可以給其它評委造成某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應該順勢而為的誤導，同時給對手造成一定的心理壓力和負擔。但這種方式有很多風險，請慎重使用。

講標過程中保持放松。不要抱著上考場應考、被人評判審核的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的惡性循環(huán)。當你走上講標臺，看見眾多評標人也許會莫名緊張，這樣會容易出錯。你應該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家。讓我給大家介紹一下我們的好產(chǎn)品，絕對能讓這個項目錦上添花！我們要有一種急于向外人展現(xiàn)得意之作的沖動，這時你最好的狀態(tài)就來了！在演講過程中請始終保持與聽眾的目光接觸，你可以在他們眼中讀出自己下一步要做些什么，也可以讓聽眾知道你在關心他們的反應。

2、必須有清晰的思路

多問自己：我要說的是什么？包括幻燈片的主題、重點、敘述順序和各個部分的比重等；我要說給誰聽？考慮你所要面對的觀眾，考慮招標委員喜歡的講標風格、知識水平，對該產(chǎn)品和問題的了解程度等；我要達到什么效果？是要讓大家明白自己說的問題還是故意讓大家不明白（有時候忽悠是必要的）。不過，大部分時候我們的目的是前者，這就需要考慮語言的周密安排。

3、必須有輕重得當?shù)膬热?/p>

在講標過程中我們是直觀地向評委傳達信息，講標通常都有時間限制，毫無疑問在這個時間段內，我們所講的內容應是聽眾最關心的、最想要知道的。所以，在面對已做好的幻燈片時，講述者應該把握這樣幾個問題：

a)工程需求什么？

b)我們針對該工程的解決方案是什么？

c)我們的產(chǎn)品好在哪里？我們的品牌潛在力量/技術是哪些？

d)我們的市場容量、競爭對手、團隊和營銷模式是什么？

e)我們的哪些充足理由能激發(fā)出評委對我們更多的合作意愿？

講標應該既有重點，又要覆蓋到各項內容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出產(chǎn)品技術特點和優(yōu)勢，在此基礎上，需要我們將公司介紹、商務介紹、技術介紹、合作實施、技術支持與服務等內容和時間做合理分配。

4、必須有獨到的講標設計

如何能讓你的幻燈片講述引起評標委員的興趣而不是讓他們昏昏欲睡，全靠獨特的講述設計。在講標過程中：

a)設計好銜接。我們的講述應該有清晰的邏輯，即每一頁幻燈片及所對應的講述都是一個整體陳述的一部分，都有其自己的作用，例如說明問題、展示圖表、或者僅僅是花絮，我們都要做好其間銜接。

b)設計好講標花絮。有必要又有條件可準備一些實物圖片、實物、實驗、錄像、動畫。

c)設計好講標情景。開始最好和聽講者相互認識一下，聯(lián)絡一下感情。如果聽講者對所講問題有畏難，就應打破這個畏難情緒后才開始正式講解。語速不要快，發(fā)音準確而清晰，若是有聽講者距離較遠，還要提高聲音講解。對重點和難點要適時重復講解，讓聽講者提問，你來答疑，或你直接提問，檢查聽講效果，再針對檢查出的問題進一步講解，直至效果滿意為止。講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調整內容的深度。

d)設計好講標的重心和亮點。講標中，特別是講標順序排在后面的時候，對于一些共性東西評委已經(jīng)比較清楚的就不必重復，他關心的是你與其它對手相比的特點、差異化!這是講標中進行產(chǎn)品介紹時需要格外注意的一點，尤其是搶奪競爭對手客戶時，我們產(chǎn)品的特殊性一定要體現(xiàn)出來，否則別的產(chǎn)品用得好好的，客戶為什么還要用一種還沒嘗試過的產(chǎn)品呢？

e)設計好迎合招標評委的組成和特點的需求。要力所能及地分析招標評委的組成情況（高層領導、技術專家、部門業(yè)務專家等角色的人員組成和數(shù)量）。通常高層領導對技術不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質、實力、售后服務、價格等非技術性指標，技術專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術、安全性等技術指標。

f)設計好應對對手講標后的情況和弱點措施，針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述。例如，評委認為安全性和品牌效應很重要，但其他講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調整內容，將安全性和品牌效應作為重點來闡述。另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊會引起他的反感而刻意打壓你，攻擊對手的有效方法是突出自己的優(yōu)勢。

g)設計精彩的結尾。結束的時候千萬不可以說我的講標結束了之類句型，可以說謝謝大家等一類禮貌語，或是講解結束前把講解主要內容簡要重復一遍，或是說出有提示性、號召性的語言。