講標(biāo)的四個“必須”

# 標(biāo)書制作 2021-09-17 10:51 來源：

1、必須有自信的外表

講標(biāo)的四個“必須”

請穿著正裝進(jìn)行PPT演講，能給聽眾一種權(quán)威形象。我們沒見過余世維穿著牛仔褲去做演講，也沒有見過那家公司過來投標(biāo)是穿著體恤的，當(dāng)然如果你是大名鼎鼎的比爾蓋茨我才不會介意你這樣做。同時，請你在講標(biāo)之前保持精神煥發(fā)的狀態(tài)，要有一種積極向上的態(tài)度，并相信這種態(tài)度可以影響你的聽眾。自信、自然，給招標(biāo)評委一個良好的整體形象。

嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。通常情況下，不要過多和熟悉的評委交流。盡管前期與客戶有充分接觸，可能與一些評委熟悉并有良好關(guān)系，但在招標(biāo)的正式場所，通常是禮貌寒喧一下即可，不易與客戶有太多的交流和親密交談，這些舉動可能會造成其它評委誤會，也可能會給對手授之以柄。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密關(guān)系，可以給其它評委造成某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢而為的誤導(dǎo)，同時給對手造成一定的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險，請慎重使用。

講標(biāo)過程中保持放松。不要抱著上考場應(yīng)考、被人評判審核的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的惡性循環(huán)。當(dāng)你走上講標(biāo)臺，看見眾多評標(biāo)人也許會莫名緊張，這樣會容易出錯。你應(yīng)該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家。讓我給大家介紹一下我們的好產(chǎn)品，絕對能讓這個項目錦上添花！我們要有一種急于向外人展現(xiàn)得意之作的沖動，這時你最好的狀態(tài)就來了！在演講過程中請始終保持與聽眾的目光接觸，你可以在他們眼中讀出自己下一步要做些什么，也可以讓聽眾知道你在關(guān)心他們的反應(yīng)。

2、必須有清晰的思路

多問自己：我要說的是什么？包括幻燈片的主題、重點(diǎn)、敘述順序和各個部分的比重等；我要說給誰聽？考慮你所要面對的觀眾，考慮招標(biāo)委員喜歡的講標(biāo)風(fēng)格、知識水平，對該產(chǎn)品和問題的了解程度等；我要達(dá)到什么效果？是要讓大家明白自己說的問題還是故意讓大家不明白（有時候忽悠是必要的）。不過，大部分時候我們的目的是前者，這就需要考慮語言的周密安排。

3、必須有輕重得當(dāng)?shù)膬?nèi)容

在講標(biāo)過程中我們是直觀地向評委傳達(dá)信息，講標(biāo)通常都有時間限制，毫無疑問在這個時間段內(nèi)，我們所講的內(nèi)容應(yīng)是聽眾最關(guān)心的、最想要知道的。所以，在面對已做好的幻燈片時，講述者應(yīng)該把握這樣幾個問題：

a)工程需求什么？

b)我們針對該工程的解決方案是什么？

c)我們的產(chǎn)品好在哪里？我們的品牌潛在力量/技術(shù)是哪些？

d)我們的市場容量、競爭對手、團(tuán)隊和營銷模式是什么？

e)我們的哪些充足理由能激發(fā)出評委對我們更多的合作意愿？

講標(biāo)應(yīng)該既有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢、突出產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)和優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上，需要我們將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、合作實施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容和時間做合理分配。

4、必須有獨(dú)到的講標(biāo)設(shè)計

如何能讓你的幻燈片講述引起評標(biāo)委員的興趣而不是讓他們昏昏欲睡，全靠獨(dú)特的講述設(shè)計。在講標(biāo)過程中：

a)設(shè)計好銜接。我們的講述應(yīng)該有清晰的邏輯，即每一頁幻燈片及所對應(yīng)的講述都是一個整體陳述的一部分，都有其自己的作用，例如說明問題、展示圖表、或者僅僅是花絮，我們都要做好其間銜接。

b)設(shè)計好講標(biāo)花絮。有必要又有條件可準(zhǔn)備一些實物圖片、實物、實驗、錄像、動畫。

c)設(shè)計好講標(biāo)情景。開始最好和聽講者相互認(rèn)識一下，聯(lián)絡(luò)一下感情。如果聽講者對所講問題有畏難，就應(yīng)打破這個畏難情緒后才開始正式講解。語速不要快，發(fā)音準(zhǔn)確而清晰，若是有聽講者距離較遠(yuǎn)，還要提高聲音講解。對重點(diǎn)和難點(diǎn)要適時重復(fù)講解，讓聽講者提問，你來答疑，或你直接提問，檢查聽講效果，再針對檢查出的問題進(jìn)一步講解，直至效果滿意為止。講標(biāo)的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。

d)設(shè)計好講標(biāo)的重心和亮點(diǎn)。講標(biāo)中，特別是講標(biāo)順序排在后面的時候，對于一些共性東西評委已經(jīng)比較清楚的就不必重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點(diǎn)、差異化!這是講標(biāo)中進(jìn)行產(chǎn)品介紹時需要格外注意的一點(diǎn)，尤其是搶奪競爭對手客戶時，我們產(chǎn)品的特殊性一定要體現(xiàn)出來，否則別的產(chǎn)品用得好好的，客戶為什么還要用一種還沒嘗試過的產(chǎn)品呢？

e)設(shè)計好迎合招標(biāo)評委的組成和特點(diǎn)的需求。要力所能及地分析招標(biāo)評委的組成情況（高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量）。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務(wù)、價格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性等技術(shù)指標(biāo)。

f)設(shè)計好應(yīng)對對手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)措施，針對對手講標(biāo)后評委普遍反映的問題進(jìn)行重點(diǎn)闡述。例如，評委認(rèn)為安全性和品牌效應(yīng)很重要，但其他講過標(biāo)的對手都沒重視，這時，你需要及時調(diào)整內(nèi)容，將安全性和品牌效應(yīng)作為重點(diǎn)來闡述。另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊會引起他的反感而刻意打壓你，攻擊對手的有效方法是突出自己的優(yōu)勢。

g)設(shè)計精彩的結(jié)尾。結(jié)束的時候千萬不可以說我的講標(biāo)結(jié)束了之類句型，可以說謝謝大家等一類禮貌語，或是講解結(jié)束前把講解主要內(nèi)容簡要重復(fù)一遍，或是說出有提示性、號召性的語言。