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投標(biāo)有套路,項(xiàng)目就成功!

周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、難以把控結(jié)果諸多因素決定了一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目成功與否,可以說(shuō)一招失誤滿盤皆輸。小編深知一個(gè)項(xiàng)目的成功實(shí)施凝結(jié)的是眾多項(xiàng)目銷售的辛苦汗水,在這里小編為戰(zhàn)斗在投標(biāo)一線的銷售們奉上一篇秘籍,希望對(duì)各位有所助益!到時(shí)候,別忘了幫助小編多多轉(zhuǎn)發(fā)哦?。?/p>

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投標(biāo)前期那些套路,你都知道嗎?

投標(biāo)前期,你需要找對(duì)兩種人,掌握五種情況!搞明白這個(gè)套路,你的項(xiàng)目成功一大半!

判斷出你要找的人

總決策人一半情況下是使用部門的老總,另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人;技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干,或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過(guò)這里講的都是大部分情況,而且覆蓋率很難達(dá)到80%以上,另外20%的情況就需要你實(shí)地去問(wèn),去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察,而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人,他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。

在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上,或者出差見(jiàn)面后,普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見(jiàn)給一位位置在他之上的人員,那么我們就來(lái)聽(tīng)一聽(tīng),看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問(wèn)題還是一些很虛的,諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容(此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流,因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過(guò),而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人;如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人,那你就要回過(guò)頭來(lái)再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了,從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”)。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問(wèn)題,那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰(shuí),再?gòu)乃砩匣蛘哧P(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問(wèn)出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。

不過(guò)這其中有時(shí)候會(huì)存在一個(gè)需要你重視的陷阱,就是整個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。上面我們說(shuō)了,項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任,他們甚至有時(shí)會(huì)很自信地告訴你他就是負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的,這種情況下通常來(lái)說(shuō),這位先生就能夠決定整個(gè)項(xiàng)目的走向。但是請(qǐng)你千萬(wàn)千萬(wàn)要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢?,老總還是屬于一個(gè)一言堂式的人物,雖然有時(shí)老總也會(huì)對(duì)下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán),但有的時(shí)候出于某種原因他也會(huì)站出來(lái)隨隨便便就能說(shuō)出幾句決定項(xiàng)目生死的話語(yǔ),即便對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。所以說(shuō),如果你連一個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的話,就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定,也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項(xiàng)目拿下。請(qǐng)牢牢記住并且辨認(rèn)清楚這種特殊地,在單位中施行家長(zhǎng)式管理的老總。我們稱呼他為“影子式項(xiàng)目決策人”。

將來(lái)的內(nèi)線

內(nèi)線,一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念,你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等??傊?,擁有一名內(nèi)線,就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個(gè)小小的洞口,雖然看的不一定非常清楚,但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。

在初次見(jiàn)面后,你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來(lái)的內(nèi)線,此人必備的兩個(gè)條件是:基本掌握項(xiàng)目的情況,至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加;和你具備良好的關(guān)系;最好能夠具備的條件是:他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人,不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線,只要我們自己的工作到位,一切皆有可能。

如果你確定的內(nèi)線是一個(gè)一般的技術(shù)人員(職位低沒(méi)關(guān)系,不過(guò)一定要能夠參與到項(xiàng)目中來(lái),不能對(duì)一些重要情況連邊都碰不上,對(duì)于此種類型的內(nèi)線,首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好,對(duì)他們盡可能的表示尊重,這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。一般來(lái)講,你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情,約他們出來(lái)比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多,話題也比較容易調(diào)開,先是說(shuō)一些什么天氣啦,本地風(fēng)光啦,如果對(duì)方不是特別死板的那種,還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊,第一可以和對(duì)方較快地從感情上往你這邊拉一拉,第二,在海闊天空地胡坎的同時(shí),再加上一兩杯酒下肚,當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí),對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。

掌握你所需要知道的情況

什么是你所需要知道的情況?最主要的有以下幾點(diǎn):

A項(xiàng)目的進(jìn)度安排 

B項(xiàng)目的預(yù)算 

C采購(gòu)形式 

D決策人員組成情況

E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

這里邊的內(nèi)容知道的越早越好,如果你到了初次拜訪之后的后續(xù)跟蹤階段再去準(zhǔn)備這些,怕是已經(jīng)遲了。

A項(xiàng)目的進(jìn)度安排

這是你在項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時(shí)最為重要的依據(jù),如果離項(xiàng)目開始正式運(yùn)作還有大半年的時(shí)間就瘋狂地、不計(jì)成本地請(qǐng)對(duì)方吃飯,洗澡或者別的,就算當(dāng) 時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了,請(qǐng)相信我,等到項(xiàng)目正式開始,就算他對(duì)你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項(xiàng)目進(jìn)度安排后,什么時(shí)候出差,什么時(shí)候 請(qǐng)吃飯,什么時(shí)候送禮品,什么時(shí)候說(shuō)什么話,總之你的事務(wù)日程表也就確定了,這張表格可以幫助你以合理的成本,合理的精力順利成章的拿下訂單。

B項(xiàng)目的預(yù)算

非常非常非常關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題,不下點(diǎn)功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi),再配合你的工作,價(jià)格因素對(duì)客戶的決策影響就會(huì)下降不少。通俗一點(diǎn)說(shuō), 如果你的價(jià)格超過(guò)預(yù)算,東西再好別人也不會(huì)選用,但如果在預(yù)算范圍內(nèi),你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢(shì),這個(gè)時(shí)候,客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同 志也會(huì)從需求和技術(shù)角度力爭(zhēng)干掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你先前做的客戶關(guān)系正是上場(chǎng)表演的時(shí)間。

即使價(jià)格上對(duì)方比你底,你一樣會(huì)處在很有利的地位,如果對(duì)方價(jià)格比你略少,你的關(guān)系會(huì)在內(nèi)部討論時(shí)告訴大家,其實(shí)價(jià)格上差的不是很多,但是技術(shù)上相差太 多了,而且從需求上來(lái)說(shuō),X公司才是最能符合我們的項(xiàng)目要求的;如果對(duì)方價(jià)格比你少很多,你的關(guān)系會(huì)在討論時(shí)告訴大家,X公司據(jù)我了解以前基本就沒(méi)有做過(guò) 什么大的客戶,都是些很小很小的項(xiàng)目,所以價(jià)格上壓的非常便宜,這種產(chǎn)品我們根本就沒(méi)法用。

C采購(gòu)形式

最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo),幾個(gè)人隨便一討論就定下了。說(shuō)它是最有利的,是指只要關(guān)系做到位,沒(méi)什么突然的變數(shù)的話,安心等待簽合同就好了。

說(shuō)它最吃虧,是指決策過(guò)程可變系數(shù)極高,并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做的工作你基本上不知道。本來(lái)看似牢不可摧的形勢(shì)往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的一個(gè)很扯淡的因素就被搞垮了,直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時(shí)候,你才知道自己到底輸在哪里了。比較正規(guī)的采購(gòu)形式包括公開招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個(gè)項(xiàng)目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同,但主要內(nèi)容相差不大。最主要的可能是都會(huì)有一份所謂的標(biāo)書,甭管里面內(nèi)容寫的有多業(yè)余,多不正規(guī)。

D決策人員的組成

E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

也是一件非常重要的事情,如果能夠準(zhǔn)確的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對(duì)性,主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一 般來(lái)說(shuō)不需要通過(guò)客戶,可以從你的老板那或者項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)比較多的同事那里做一些了解,了解之后一定要知道哪些東西人家比你強(qiáng),哪些東西你比人家強(qiáng),哪些東西 是你獨(dú)有的,哪些東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)有的;這些問(wèn)題很關(guān)鍵,了解清楚之后,再配合上你做的客戶關(guān)系,就可以形成一件對(duì)你非常有利的武器。

非技術(shù)層面主要指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系情況。不過(guò)要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情況沒(méi)有那么容易,要在自己已經(jīng)處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫,問(wèn)一問(wèn)對(duì)手的 關(guān)系已經(jīng)走到哪個(gè)層面上了,另外通過(guò)自己的觀察以及關(guān)鍵人物對(duì)自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽(tīng)到過(guò)的每一個(gè)字。另外還有個(gè)小小的方法有時(shí)也可以借鑒一下。一般來(lái)說(shuō),你去客戶單位做拜訪的時(shí)候都需要進(jìn)行登記,這個(gè)時(shí)候你可以拿起登記簿往前多翻一翻,看看這兩天的登記記錄,或許會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西

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