周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強、難以把控結(jié)果諸多因素決定了一個投標(biāo)項目成功與否，可以說一招失誤滿盤皆輸。小編深知一個項目的成功實施凝結(jié)的是眾多項目銷售的辛苦汗水，在這里小編為戰(zhàn)斗在投標(biāo)一線的銷售們奉上一篇秘籍，希望對各位有所助益！到時候，別忘了幫助小編多多轉(zhuǎn)發(fā)哦?。?/p>
投標(biāo)前期那些套路，你都知道嗎？
投標(biāo)前期，你需要找對兩種人，掌握五種情況！搞明白這個套路，你的項目成功一大半！
判斷出你要找的人
總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到80％以上，另外20％的情況就需要你實地去問，去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。在項目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。
在基于電話的技術(shù)交流進展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因為普通技術(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過，而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個關(guān)鍵人物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項目總負(fù)責(zé)人的具體人選。
不過這其中有時候會存在一個需要你重視的陷阱，就是整個單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。上面我們說了，項目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任，他們甚至有時會很自信地告訴你他就是負(fù)責(zé)這個項目的，這種情況下通常來說，這位先生就能夠決定整個項目的走向。但是請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的自身性格。這是因為：在目前的很多單位中，老總還是屬于一個一言堂式的人物，雖然有時老總也會對下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán)，但有的時候出于某種原因他也會站出來隨隨便便就能說出幾句決定項目生死的話語，即便對于這個項目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。所以說，如果你連一個單位最高負(fù)責(zé)人的面都沒見過的話，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個項目拿下。請牢牢記住并且辨認(rèn)清楚這種特殊地，在單位中施行家長式管理的老總。我們稱呼他為“影子式項目決策人”。
將來的內(nèi)線
內(nèi)線，一個對你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項目進展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等?？傊?，擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪。
在初次見面后，你就應(yīng)該鎖定幾個人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個條件是：基本掌握項目的情況，至少每次的技術(shù)會議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的關(guān)系；最好能夠具備的條件是：他自身就是該項目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。
如果你確定的內(nèi)線是一個一般的技術(shù)人員（職位低沒關(guān)系，不過一定要能夠參與到項目中來，不能對一些重要情況連邊都碰不上，對于此種類型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務(wù)低而忽略他們。一般來講，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來比約項目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開，先是說一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，第一可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉，第二，在海闊天空地胡坎的同時，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時，對方就會透露給你非常重要的信息。
掌握你所需要知道的情況
什么是你所需要知道的情況？最主要的有以下幾點：
A項目的進度安排
B項目的預(yù)算
C采購形式
D決策人員組成情況
E競爭對手情況。
這里邊的內(nèi)容知道的越早越好，如果你到了初次拜訪之后的后續(xù)跟蹤階段再去準(zhǔn)備這些，怕是已經(jīng)遲了。
A項目的進度安排
這是你在項目中前期做出所有行為決定時最為重要的依據(jù)，如果離項目開始正式運作還有大半年的時間就瘋狂地、不計成本地請對方吃飯，洗澡或者別的，就算當(dāng) 時他跟你關(guān)系好的不能再好了，請相信我，等到項目正式開始，就算他對你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項目進度安排后，什么時候出差，什么時候 請吃飯，什么時候送禮品，什么時候說什么話，總之你的事務(wù)日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。
B項目的預(yù)算
非常非常非常關(guān)鍵的一個問題，不下點功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)，再配合你的工作，價格因素對客戶的決策影響就會下降不少。通俗一點說， 如果你的價格超過預(yù)算，東西再好別人也不會選用，但如果在預(yù)算范圍內(nèi)，你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢，這個時候，客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同 志也會從需求和技術(shù)角度力爭干掉你的競爭對手。你先前做的客戶關(guān)系正是上場表演的時間。
即使價格上對方比你底，你一樣會處在很有利的地位，如果對方價格比你略少，你的關(guān)系會在內(nèi)部討論時告訴大家，其實價格上差的不是很多，但是技術(shù)上相差太 多了，而且從需求上來說，X公司才是最能符合我們的項目要求的；如果對方價格比你少很多，你的關(guān)系會在討論時告訴大家，X公司據(jù)我了解以前基本就沒有做過 什么大的客戶，都是些很小很小的項目，所以價格上壓的非常便宜，這種產(chǎn)品我們根本就沒法用。
C采購形式
最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個人隨便一討論就定下了。說它是最有利的，是指只要關(guān)系做到位，沒什么突然的變數(shù)的話，安心等待簽合同就好了。
說它最吃虧，是指決策過程可變系數(shù)極高，并且競爭對手怎么做的工作你基本上不知道。本來看似牢不可摧的形勢往往因為領(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的一個很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時候，你才知道自己到底輸在哪里了。比較正規(guī)的采購形式包括公開招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個項目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同，但主要內(nèi)容相差不大。最主要的可能是都會有一份所謂的標(biāo)書，甭管里面內(nèi)容寫的有多業(yè)余，多不正規(guī)。
D決策人員的組成
E競爭對手情況
也是一件非常重要的事情，如果能夠準(zhǔn)確的掌握競爭對手的情況，將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對性，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一 般來說不需要通過客戶，可以從你的老板那或者項目經(jīng)驗比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強，哪些東西你比人家強，哪些東西 是你獨有的，哪些東西是競爭對手獨有的；這些問題很關(guān)鍵，了解清楚之后，再配合上你做的客戶關(guān)系，就可以形成一件對你非常有利的武器。
非技術(shù)層面主要指的是競爭對手的客戶關(guān)系情況。不過要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情況沒有那么容易，要在自己已經(jīng)處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫，問一問對手的 關(guān)系已經(jīng)走到哪個層面上了，另外通過自己的觀察以及關(guān)鍵人物對自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽到過的每一個字。另外還有個小小的方法有時也可以借鑒一下。一般來說，你去客戶單位做拜訪的時候都需要進行登記，這個時候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西
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