招投標中如何應對競爭對手設好的陷阱？

# 標書制作 2022-08-10 10:28 來源：

　　參與一場采購項目的時候如果沒有做好準備或者經(jīng)驗不足的話，被套路的風險是挺大的。其中有一些違法違規(guī)行為需要及時規(guī)避，特別是為了圖謀私利故意設下套路，讓我們白白做了別人的“炮灰”，還損失了自己大量的時間精力，在碰到違規(guī)亂象的時候我們該怎么辦呢?

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　　我曾經(jīng)碰到這樣的一個項目。

　　有一家公司發(fā)出標書，九家公司去投標，但這家公司標書的封裝要求是寫在了三個地方。一處是寫在了公司的資質(zhì)要求里，要求公司的營業(yè)執(zhí)照復印件蓋章簽字，然后單獨封裝。另外一處寫的比較明顯就是封裝要求，還有一處單獨寫在了其他事項里面。

　　所以這個封裝要求，應該算是一個競爭對手設好的陷阱，因為在投標的9家公司里面只有三家公司曾經(jīng)投過這家公司的標。其余的6家公司都沒有投過。現(xiàn)場投標的情況是由采購部和合規(guī)部的人員一起參加，他們對這個封裝要求看得非常重，上來直接就檢查這個封裝要求。

　　最終結(jié)果，9家公司當場就廢標4家，只有5家，能夠進入到唱標環(huán)節(jié)。

　　所以大家通過這個案例，也能夠看到有三家公司是投過他們公司的標，那另外有6家公司沒有投過。就通過這樣的一個簡單的封裝要求，把封裝要求寫在三個地方，就可以直接排除掉4家競爭對手。

　　像這種競爭對手設好的陷阱，相對來講還是比較容易破解的，只要我們在做標書的時候，認真細致的把標書的每一個環(huán)節(jié)都看清楚，應對好，破解還是比較容易的，畢竟還是有兩家公司沒有投過這家公司的標也進入到唱標環(huán)節(jié)。

　　那接下來呢，我們來談談第2種競爭對手設好的陷阱。

　　這個情況我在昨天講如何識別競爭對手設好的陷阱里，也談到了，有些情況下競爭對手先接觸了客戶，他會根據(jù)自己的優(yōu)勢，產(chǎn)品或者服務方面的一些優(yōu)勢，競爭對手去幫客戶梳理了需求，做好了一個預算，那他這個預算肯定是有針對性的。

　　所以你在接觸客戶的時候，做這種項目，你會發(fā)現(xiàn)客戶的預算不太夠，如果你用你的產(chǎn)品和服務的需求去滿足客戶的預算的話，可能你無法實現(xiàn)全部的功能或者你的功能會打折扣。

　　在這篇文章里，我也講了兩個案例，其中的第二個案例發(fā)生在1997年，當時是云南有一家酒店正準備開業(yè)，這是建在云南的一個旅游景點的一家五星級酒店。

　　當時客戶的預算就是在200萬以內(nèi)。我當時是在HIS公司做銷售，主要是負責銷售酒店管理軟件。那這樣的一個預算，針對HIS的系統(tǒng)來講，就顯得有點不夠。而我們當時的競爭對手就是Fedelio，F(xiàn)edelio的產(chǎn)品因為是在微機網(wǎng)絡上面部署的，所以這個預算對Fedelio來講就很容易實現(xiàn)。

　　當時這個酒店，也請了香格里拉的一位經(jīng)理去做前廳部經(jīng)理，這位前廳部經(jīng)理在深圳也是使用Fedelio的產(chǎn)品。所以也算是Fedelio公司的內(nèi)線吧。這個預算也很有可能就是他幫著客戶做出來的。

　　但這個項目我們最終沒有完全按照這個客戶的預算要求去做我們的解決方案，而是重新和客戶溝通他的需求，他的痛點，因為他畢竟在云南，在90年代，當?shù)氐挠嬎銠C的人才非常缺乏，而他們的這種五星級酒店的建設規(guī)模非常大，很高檔，要在當?shù)亟ǖ?家五星級酒店，旅游景點距離昆明還有幾百公里，當時的交通也不是很方便，所以電腦系統(tǒng)也不能出問題，一旦出問題，售后服務，也是非常地麻煩。

　　HIS的系統(tǒng)是建立在IBM小型機AS/400之上，所以相對的穩(wěn)定性要比微機網(wǎng)絡要好很多，所以我們當時就是緊緊的抓住這個痛點去和客戶溝通需求,最終我們是超過了客戶的預算，價格遠高于Fedelio的報價，HIS贏下了這個項目。當然這里面我們也做了很多的工作，包括和當時IBM的小型機的代理商，還有云南那邊IBM的代理商都和客戶做了很多的溝通。

　　在上述的兩個案例中我們可以了解到其中的套路陷阱設在了封裝要求、客戶預算上，這對于一些粗心的投標人來說防不勝防，我們在實踐中都要做好充足準備，仔細閱讀招標文件，不留下一絲漏洞。