參與一場采購項目的時候如果沒有做好準(zhǔn)備或者經(jīng)驗不足的話，被套路的風(fēng)險是挺大的。其中有一些違法違規(guī)行為需要及時規(guī)避，特別是為了圖謀私利故意設(shè)下套路，讓我們白白做了別人的“炮灰”，還損失了自己大量的時間精力，在碰到違規(guī)亂象的時候我們該怎么辦呢?

　　我曾經(jīng)碰到這樣的一個項目。

　　有一家公司發(fā)出標(biāo)書，九家公司去投標(biāo)，但這家公司標(biāo)書的封裝要求是寫在了三個地方。一處是寫在了公司的資質(zhì)要求里，要求公司的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件蓋章簽字，然后單獨封裝。另外一處寫的比較明顯就是封裝要求，還有一處單獨寫在了其他事項里面。

　　所以這個封裝要求，應(yīng)該算是一個競爭對手設(shè)好的陷阱，因為在投標(biāo)的9家公司里面只有三家公司曾經(jīng)投過這家公司的標(biāo)。其余的6家公司都沒有投過?，F(xiàn)場投標(biāo)的情況是由采購部和合規(guī)部的人員一起參加，他們對這個封裝要求看得非常重，上來直接就檢查這個封裝要求。

　　最終結(jié)果，9家公司當(dāng)場就廢標(biāo)4家，只有5家，能夠進(jìn)入到唱標(biāo)環(huán)節(jié)。

　　所以大家通過這個案例，也能夠看到有三家公司是投過他們公司的標(biāo)，那另外有6家公司沒有投過。就通過這樣的一個簡單的封裝要求，把封裝要求寫在三個地方，就可以直接排除掉4家競爭對手。

　　像這種競爭對手設(shè)好的陷阱，相對來講還是比較容易破解的，只要我們在做標(biāo)書的時候，認(rèn)真細(xì)致的把標(biāo)書的每一個環(huán)節(jié)都看清楚，應(yīng)對好，破解還是比較容易的，畢竟還是有兩家公司沒有投過這家公司的標(biāo)也進(jìn)入到唱標(biāo)環(huán)節(jié)。

　　那接下來呢，我們來談?wù)劦?種競爭對手設(shè)好的陷阱。

　　這個情況我在昨天講如何識別競爭對手設(shè)好的陷阱里，也談到了，有些情況下競爭對手先接觸了客戶，他會根據(jù)自己的優(yōu)勢，產(chǎn)品或者服務(wù)方面的一些優(yōu)勢，競爭對手去幫客戶梳理了需求，做好了一個預(yù)算，那他這個預(yù)算肯定是有針對性的。

　　所以你在接觸客戶的時候，做這種項目，你會發(fā)現(xiàn)客戶的預(yù)算不太夠，如果你用你的產(chǎn)品和服務(wù)的需求去滿足客戶的預(yù)算的話，可能你無法實現(xiàn)全部的功能或者你的功能會打折扣。

　　在這篇文章里，我也講了兩個案例，其中的第二個案例發(fā)生在1997年，當(dāng)時是云南有一家酒店正準(zhǔn)備開業(yè)，這是建在云南的一個旅游景點的一家五星級酒店。

　　當(dāng)時客戶的預(yù)算就是在200萬以內(nèi)。我當(dāng)時是在HIS公司做銷售，主要是負(fù)責(zé)銷售酒店管理軟件。那這樣的一個預(yù)算，針對HIS的系統(tǒng)來講，就顯得有點不夠。而我們當(dāng)時的競爭對手就是Fedelio，F(xiàn)edelio的產(chǎn)品因為是在微機網(wǎng)絡(luò)上面部署的，所以這個預(yù)算對Fedelio來講就很容易實現(xiàn)。

　　當(dāng)時這個酒店，也請了香格里拉的一位經(jīng)理去做前廳部經(jīng)理，這位前廳部經(jīng)理在深圳也是使用Fedelio的產(chǎn)品。所以也算是Fedelio公司的內(nèi)線吧。這個預(yù)算也很有可能就是他幫著客戶做出來的。

　　但這個項目我們最終沒有完全按照這個客戶的預(yù)算要求去做我們的解決方案，而是重新和客戶溝通他的需求，他的痛點，因為他畢竟在云南，在90年代，當(dāng)?shù)氐挠嬎銠C的人才非常缺乏，而他們的這種五星級酒店的建設(shè)規(guī)模非常大，很高檔，要在當(dāng)?shù)亟ǖ?家五星級酒店，旅游景點距離昆明還有幾百公里，當(dāng)時的交通也不是很方便，所以電腦系統(tǒng)也不能出問題，一旦出問題，售后服務(wù)，也是非常地麻煩。

　　HIS的系統(tǒng)是建立在IBM小型機AS/400之上，所以相對的穩(wěn)定性要比微機網(wǎng)絡(luò)要好很多，所以我們當(dāng)時就是緊緊的抓住這個痛點去和客戶溝通需求,最終我們是超過了客戶的預(yù)算，價格遠(yuǎn)高于Fedelio的報價，HIS贏下了這個項目。當(dāng)然這里面我們也做了很多的工作，包括和當(dāng)時IBM的小型機的代理商，還有云南那邊IBM的代理商都和客戶做了很多的溝通。

　　在上述的兩個案例中我們可以了解到其中的套路陷阱設(shè)在了封裝要求、客戶預(yù)算上，這對于一些粗心的投標(biāo)人來說防不勝防，我們在實踐中都要做好充足準(zhǔn)備，仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，不留下一絲漏洞。

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