在推進(jìn)項(xiàng)目成單的過(guò)程中，對(duì)于業(yè)務(wù)性和技術(shù)性較強(qiáng)的B端產(chǎn)品，僅靠商務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)與客戶對(duì)接，完成項(xiàng)目投標(biāo)非常困難，若團(tuán)隊(duì)沒(méi)有配備單獨(dú)的售前或解決方案崗位，或者是售前招標(biāo)部門只負(fù)責(zé)標(biāo)書制作不負(fù)責(zé)方案講解，那么這部分工作就需要產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)承擔(dān)。

本文介紹筆者在投標(biāo)過(guò)程中配合商務(wù)團(tuán)隊(duì)的所做工作及投標(biāo)后復(fù)盤，希望各位B端產(chǎn)品經(jīng)理在后續(xù)遇到該種情況時(shí)，可以順利配合商務(wù)團(tuán)隊(duì)為公司和團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)。

一、投標(biāo)流程概述

1. 招標(biāo)階段

當(dāng)前的招投標(biāo)模式主要根據(jù)招標(biāo)方體量區(qū)分，體量較小或項(xiàng)目整體規(guī)模較小的客戶會(huì)選擇直接作為主體進(jìn)行招標(biāo)。

競(jìng)標(biāo)、講標(biāo)、報(bào)價(jià)決策工作在客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，而體量大一些的客戶或機(jī)構(gòu)會(huì)選擇代理投標(biāo)公司進(jìn)行統(tǒng)一管理招標(biāo)工作，與前者相比更為標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格，但對(duì)于參與投標(biāo)的廠商來(lái)講大體流程沒(méi)有較大區(qū)別。

招標(biāo)文件的主要內(nèi)容基本一致，包含招標(biāo)項(xiàng)目名稱、招標(biāo)范圍、需求概述、服務(wù)周期、項(xiàng)目實(shí)施地點(diǎn)、質(zhì)量要求、最高投標(biāo)價(jià)/最低投標(biāo)價(jià)（部分可能不限價(jià)）、資格要求、售后服務(wù)要求等。

2. 投標(biāo)準(zhǔn)備

銷售商務(wù)團(tuán)隊(duì)前期維系客戶關(guān)系，了解相關(guān)客戶情況及項(xiàng)目背景（一些較為大型的土木工程招標(biāo)還會(huì)組織踏勘現(xiàn)場(chǎng)），在同內(nèi)部產(chǎn)品確認(rèn)參加投標(biāo)后，會(huì)向招標(biāo)方購(gòu)買下載招標(biāo)文件（部分也可能不收費(fèi)）并繳納相應(yīng)的投標(biāo)保證金，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)備好蓋有公章的招標(biāo)文件、資質(zhì)證明（文件數(shù)量一般由招標(biāo)方定義）及一份資料U盤，郵寄到招標(biāo)方或現(xiàn)場(chǎng)提交。

3. 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)

一般的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)要由商務(wù)層和產(chǎn)品技術(shù)層組成，商務(wù)層面需要負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系、準(zhǔn)備投標(biāo)材料、協(xié)調(diào)內(nèi)部人員幫助、組織現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議、產(chǎn)品報(bào)價(jià)商議等。

產(chǎn)品層面負(fù)責(zé)分析客戶需求，配合制作標(biāo)書、制作講標(biāo)PPT，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品方案講解、客戶問(wèn)題答疑等。

需要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、項(xiàng)目規(guī)模做相應(yīng)靈活的配備，若是項(xiàng)目規(guī)模較大、涉及產(chǎn)品模塊過(guò)復(fù)雜，則需要多個(gè)部門，不同條線的產(chǎn)品經(jīng)理，以及負(fù)責(zé)項(xiàng)目周期規(guī)劃的項(xiàng)目經(jīng)理配合共同完成投標(biāo)工作。

4. 投標(biāo)抽簽

投標(biāo)當(dāng)天各家廠商的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)在規(guī)定時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)有專門的接待人把團(tuán)隊(duì)帶到相應(yīng)的辦公室等待，每個(gè)團(tuán)隊(duì)派出一人前往抽簽室抽簽，最后根據(jù)抽簽的排名決定出場(chǎng)順序。

5. 講標(biāo)及詢價(jià)

由于B端產(chǎn)品的特有屬性，每家廠商的產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及對(duì)應(yīng)報(bào)價(jià)需要保密，所以會(huì)有單獨(dú)的講標(biāo)室用于客戶和廠商的一對(duì)一展示。這個(gè)過(guò)程中其他家廠商需在等待區(qū)等待，到達(dá)對(duì)應(yīng)的順序后，相應(yīng)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)便可進(jìn)入專門的講標(biāo)辦公室進(jìn)行講標(biāo)及報(bào)價(jià)商談。

6. 中標(biāo)/陪標(biāo)

客戶會(huì)結(jié)合自身需求、預(yù)算，對(duì)相應(yīng)廠商的產(chǎn)品、品牌、報(bào)價(jià)、服務(wù)進(jìn)行對(duì)比，結(jié)合標(biāo)書中的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，最后決定一家廠商作為項(xiàng)目供應(yīng)商，其余廠商則成為陪標(biāo)方。

二、產(chǎn)品需配合及注意事項(xiàng)

1. 講標(biāo)PPT準(zhǔn)備

講標(biāo)是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，講標(biāo)人對(duì)于產(chǎn)品及客戶需求的理解程度需要突出展示在PPT中，大部分的產(chǎn)品都會(huì)有自己的一套白皮書和普適的產(chǎn)品介紹PPT文檔，各位產(chǎn)品經(jīng)理需要在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶標(biāo)書對(duì)原有PPT進(jìn)行調(diào)整。

比如以本人此次參加的投標(biāo)為例，客戶在標(biāo)書中明確表示了甲方的項(xiàng)目進(jìn)度安排，要求XX月前生產(chǎn)上線，那我們就可以在準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹的同時(shí)提前根據(jù)客戶的需求范圍擬定一份WBS放在PPT中給客戶展示。

實(shí)際的企業(yè)B端產(chǎn)品在落地上線過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)延期，但提前準(zhǔn)備一個(gè)計(jì)劃可以側(cè)面告訴客戶我們對(duì)本次項(xiàng)目很關(guān)注，并且我們的產(chǎn)品部署模式及迭代優(yōu)化周期可以盡量滿足其項(xiàng)目上線要求。

比如招標(biāo)方會(huì)在標(biāo)書中寫明對(duì)于產(chǎn)品功能的優(yōu)先級(jí)要求，在制作PPT時(shí)也要按照優(yōu)先級(jí)去依次介紹，讓客戶對(duì)我方產(chǎn)品可以解決其痛點(diǎn)的印象更為深刻。

若投標(biāo)前商務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶已做充分滲透，客戶對(duì)我方企業(yè)情況也有足夠了解，或者你所在的公司名氣足夠大，是行業(yè)龍頭或是接近壟斷，那請(qǐng)縮減你在PPT中對(duì)于公司資質(zhì)方面的介紹篇幅。

2. 講標(biāo)人要求

講標(biāo)相較于日常的客戶拜訪、需求交流更為正式，所以團(tuán)隊(duì)選擇的講標(biāo)人除了對(duì)產(chǎn)品有深刻理解外，必須要有相關(guān)演講發(fā)言的能力或經(jīng)驗(yàn)，著裝也要正式一些，大型金融機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目招標(biāo)一般都需要著正裝打領(lǐng)帶。

另外需要自己準(zhǔn)備筆記本電腦并隱藏其他的客戶信息，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)很可能會(huì)用你自己的電腦投屏展示，所以請(qǐng)?jiān)诋?dāng)天檢查電腦情況和電池余量。

本次投標(biāo)之所以選擇本人（產(chǎn)品經(jīng)理）擔(dān)任講標(biāo)人，除了團(tuán)隊(duì)沒(méi)有特定的售前解決方案崗位設(shè)立外，主要是領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)于產(chǎn)品的理解要優(yōu)于商務(wù)團(tuán)隊(duì)。

加上我方產(chǎn)品涉及技術(shù)底層問(wèn)題較多，比如客戶服務(wù)器配置要求、網(wǎng)絡(luò)端口配置、負(fù)載均衡方案、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)相關(guān)等需要產(chǎn)品經(jīng)理代替開發(fā)運(yùn)維團(tuán)隊(duì)給客戶講解（如果你的產(chǎn)品涉及底層技術(shù)較多，而你又對(duì)技術(shù)層面一竅不通，那在講標(biāo)時(shí)請(qǐng)和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)開發(fā)資源做協(xié)助講解）。

這里建議B端的產(chǎn)品經(jīng)理比如SaaS、ERP方向的，可以多了解一些底層存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，不需要精通。與C端產(chǎn)品不同，B端產(chǎn)品經(jīng)理最好要了解一下自己的產(chǎn)品部署架構(gòu)，以及程序需要跑在怎樣的環(huán)境里。

3. 報(bào)價(jià)底線及價(jià)格戰(zhàn)

報(bào)價(jià)相關(guān)的部分主要交給商務(wù)團(tuán)隊(duì)，部分投標(biāo)可能包含兩次報(bào)價(jià)，即所有廠商首輪講標(biāo)報(bào)價(jià)后在進(jìn)行一次報(bào)價(jià)，一些為了爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的廠商可能會(huì)再次降低價(jià)格，但大部分投標(biāo)都是直接報(bào)價(jià)然后議價(jià)。

這里需要產(chǎn)品經(jīng)理注意的是，在參與投標(biāo)前一定要在部門內(nèi)和領(lǐng)導(dǎo)議定一個(gè)最低價(jià)，這個(gè)最低價(jià)要作為底牌。因?yàn)閮r(jià)格和預(yù)算往往是客戶的首要考慮內(nèi)容，在多家廠商競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，商務(wù)能力較差的團(tuán)隊(duì)可能在議價(jià)的過(guò)程中不得不漏出底牌，甚至漏出底褲，你會(huì)發(fā)現(xiàn)商務(wù)的報(bào)價(jià)越來(lái)越低，是原有報(bào)價(jià)的七折、五折、甚至三折，這也就是我們俗稱的價(jià)格戰(zhàn)。

對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)，他們的利潤(rùn)和收入主要在于項(xiàng)目成交額的提成，所以只要能把產(chǎn)品賣出去他們就有收益。但是作為產(chǎn)品部門來(lái)講，我們要考慮人力成本和后續(xù)的項(xiàng)目交付及運(yùn)維成本，當(dāng)報(bào)價(jià)低于我們產(chǎn)品組設(shè)定的最低價(jià)，這個(gè)項(xiàng)目就有可能是虧本在做，這時(shí)你就要考慮一下這個(gè)項(xiàng)目是否有必要一定要拿下了。

如果最后你守住了底線，但是因?yàn)橛焉瘫任覀儓?bào)了更低的價(jià)格而失去了合作機(jī)會(huì)，請(qǐng)不要對(duì)此感到抱歉，這不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面的錯(cuò)誤，而是我們?cè)趯?duì)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品成本負(fù)責(zé)。當(dāng)然也會(huì)有一些重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目是我們不惜成本也要拿下的，那就請(qǐng)忽略價(jià)格因素。

4. 產(chǎn)品營(yíng)銷策略

那面對(duì)商務(wù)層面經(jīng)常會(huì)發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)，我們作為產(chǎn)品經(jīng)理又能做些什么呢？這里可以提供一些思路給大家參考。

1）準(zhǔn)備免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品模塊

準(zhǔn)備一個(gè)或幾個(gè)成熟小模塊免費(fèi)贈(zèng)送給客戶，已經(jīng)成熟的產(chǎn)品模塊缺少迭代需求和運(yùn)維成本，可以在推進(jìn)中標(biāo)的基礎(chǔ)上保證成本；

準(zhǔn)備正在開發(fā)中的新產(chǎn)品、新模塊免費(fèi)給客戶試用，不僅滿足了客戶的嘗鮮體驗(yàn)，也為產(chǎn)品增加了標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試客戶案例。

2）給予更全面及時(shí)的項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)

給客戶分配專門的技術(shù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)維經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)接整個(gè)項(xiàng)目，讓客戶感受到我們是專門在為他們服務(wù)。

3）初期報(bào)價(jià)折扣，日后續(xù)費(fèi)加價(jià)

第一年報(bào)一個(gè)較低的價(jià)格，明年開始增加續(xù)費(fèi)使用成本，前提是你的產(chǎn)品必須能達(dá)成足夠的用戶留存，并且你的產(chǎn)品是續(xù)費(fèi)制而不是買斷制。

4）臨時(shí)增加項(xiàng)目規(guī)模，再統(tǒng)一打折

根據(jù)客戶的需求準(zhǔn)備其他可以推薦購(gòu)買的產(chǎn)品或模塊，然后和原有招標(biāo)產(chǎn)品一起打折扣，利潤(rùn)降低但是合同收入金額更高，這種情況適用于預(yù)算充足的大體量客戶。

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