監(jiān)理詢標答辯要點超強分析

# 標書制作 2021-10-23 11:43 來源：

以往詢標中存在的主要問題

1、理解偏差答非所問

2、緊張慌亂詞不達意

3、思路混亂條理不清

4、嚕里嚕嗦不抓重點

5、丟三落四不夠全面

6、欠缺技巧表述不暢

7、強詞奪理態(tài)度不恭

8、理論薄弱層次不高

9、知識面窄枯燥乏味

10、積累不夠缺乏自信

監(jiān)理詢標答辯要點超強分析

總的原則要求

1、須答所問（聽清問題、快速反應、文必對題）

2、抓住重點（突出重點、言簡意賅、適當展開）

3、條理清晰（從上到下、從外而內、按序展開）

4、表達清楚（應言所思、口齒清晰、表述連貫）

5、多用術語（技術用語、書面語言、監(jiān)理理論）

6、鎮(zhèn)定自若（慢條斯理、邊說邊想、全面完整）

7、謙虛禮貌（態(tài)度誠懇、謙虛謹慎、彬彬有禮）

一、答辯的準備

答辯是一種有組織、有準備、有計劃、有鑒定的比較正規(guī)的投標形式，監(jiān)理單位要充分做好答辯的前期準備，強化監(jiān)理人員的答辯能力，提高答辯信心，積累相關經驗，提升監(jiān)理隊伍的整體實力，包括儀表、自信心、表達力、知識儲備量。平時要有計劃的培訓學習，逐步提高整體實戰(zhàn)能力，并逐步形成一整套可復制的模擬實戰(zhàn)方案，這樣才能實現專業(yè)技術與管理能力同步，做到精心準備與快速反應的有機結合。

二、總監(jiān)答辯的核心

1、總監(jiān)對項目的認識

2、如何對項目進行管理的施政方針

3、主要思路做法

4、考慮到的因素、難點、重點等

主要圍繞四控兩管一協(xié)調這個核心講，這是答辯的核心內容，讓業(yè)主在較短的時間內了解你、認識你、審視你、接受你。對工程施工可能出現的情況作了預測和預控，并提出了切實可行的、具體的監(jiān)理措施?？偙O(jiān)的答辯問題更多來自監(jiān)理理論和現場實際施工的相關內容，這本身就是對總監(jiān)是否具有真正的執(zhí)業(yè)資格和能力的檢驗。

在精彩紛呈的答辯中，投標單位各具特點，各有所長，充分展示總監(jiān)的自信、才能、智慧和風采。通過答辯，使招標單位和評標委員會對總監(jiān)的專業(yè)技能、組織能力、表達能力、對該工程的了解深度有更加深刻、直接、立體的認識。

三、總監(jiān)答辯的技巧

技巧1——攜帶必要的資料和用品

參加答辯會，要攜帶準備好的底稿和主要參考資料。

在答辯會上，提問專家提出問題后，遇到一時記不起來的，稍微翻閱一下底稿資料，就可以避免出現答不上來的尷尬和慌亂。其次，還要帶上筆和筆記本（公司專用筆記本），以便把提出的問題記錄下來。通過記錄，不僅可以緩解緊張心理，而且還可以更好地吃透專家所提問的要害和實質是什么，同時還可以邊記邊思考，使思考的過程變得很自然。

技巧2——要有自信心，不要緊張

在做了充分準備的基礎上，大可不必緊張，要有自信心。

樹立信心，消除緊張慌亂心理很重要，因為過度的緊張會使本來可以回答出來的問題也答不上來。只有充滿自信，沉著冷靜，才會在答辯時有良好的表現。而自信心主要來自事先的充分準備和平時的知識儲備。

先相信自己，然后別人才會相信你?！?羅曼?羅蘭

技巧3——聽清問題后經過思考再作回答

答辯時要集中注意力認真聆聽，并將問題略記在本子上，仔細推敲問題的要害和本質是什么。切忌未弄清題意就匆忙作答。如果對所提問題沒有聽清楚，可以請?zhí)釂枌＜以僬f一遍。如果對問題中有些概念不太理解，可以請?zhí)釂枌＜易鲂┙忉?，或者把自己對問題的理解說出來，并問清是不是這個意思，等得到肯定的回答后再作回答。只有這樣，才有可能避免答非所問，答到點子上。

技巧4——回答問題要簡明扼要，層次分明

在弄清了專家所提出問題的確切涵義后，要在較短的時間內作出反應，要充滿自信地以流暢的語言和肯定的語氣把自己的想法講述出來，不要猶猶豫豫。

①要抓住要害，簡明扼要，不要東拉西扯，使人聽后不得要領；

②要力求客觀、全面、辯證，留有余地，切忌把話說“死”；

③要條分縷析，層次分明。

④要注意吐詞清晰，聲音適中。

技巧5——對回答不出的問題，不可強辯

有時專家對答辯人所作的回答不太滿意，還會進一步提出問題，以求了解答辯人是否切實搞清和掌握了這個問題。遇到這種情況，答辯人如果有把握講清，就可以申明理由進行答辯；如果不太有把握，可以審慎地試著回答，能回答多少就回答多少，即使講得不夠確切也不要緊，只要是同問題有所關聯(lián)，評委可以適當考慮答辯滿意分值；如果確是自己沒搞清的問題，就應該實事求是地講明自己對這個問題還沒搞清楚，表示今后一定認真研究這個問題，切不可強詞奪理，進行狡辯。切忌與對方爭論。

因為，提問專家對這個問題有可能有過專門研究，切不可蒙騙他。應該明白，在答辯會上，某個問題被問住是不奇怪的，因為詢標委員會成員一般是各專業(yè)專家，他們提出來的某個問題答不出來是很自然的。當然，所有問題都答不上來，一問三不知就不正常了。

技巧6——當答辯的主要觀點與專家的觀點相左時，可以適當與之展開辯論

答辯中，有時主提問專家會提出與你回答中的基本觀點不同的觀點，或者錯誤的做法，然后請你談談看法（有可能是設陷阱），此時就應全力為自己觀點辯護，反駁與自己觀點相對立的思想，堅持正確的做法。如果你的基本觀點是經過自己深思熟慮，又是言之有理、持之有據，就不要因為答辯委員會成員提出不同的見解，就隨聲附和，放棄自己的觀點。隨意放棄自己的觀點是不自信的表現。

辯論注意方式方法

不過，與評委展開辯論要注意分寸，運用適當的辯術：一般說，應以維護自己的觀點為主，反駁對方的錯誤論點要盡可能采用委婉的語言，請教的口氣，用旁說、暗說、繞著說的辦法，不露痕跡地把自己的觀點輸入對方，讓他們明理而誠服或暗服。這樣評委不僅不會為難你，相反會認為你有水平，基礎扎實。

技巧7 ——要講文明禮貌

①參加詢標時應注意衣著得體（以正裝為主）、發(fā)型整潔、表情自然，女同志可適當化淡妝。

②抽煙的同志請不要抽煙，即使對方有人抽煙我們也不要抽，這是對別人的尊重。

③所有參加詢標的成員進入會議室后應全部把手機改為振動，最好把手機放在口袋或包里，即使放在桌上也只能用作掌握時間，絕對不能接電話或玩手機。

④不管是不是主回答人，所有參加詢標的成員都應認真聽、記問題，并主動思考答案，隨時準備為主回答人作補充，因為我們是一個團隊。絕對不允許開小差、玩手機、交頭接耳等。

⑤詢標的過程也是思想交流的過程。答辯人應把它看成是向專家學習、請求指導、討教問題的好機會。因此，在整個答辯過程中，應該尊重專家，言行舉止要講文明、有禮貌，答辯結束，無論情況如何，都要對對方表示感謝，從容、有禮貌地退場（茶杯、水瓶主動帶出會議室）。