編者按：

本文通過(guò)分析工程、貨物、服務(wù)三大類項(xiàng)目采購(gòu)需求的內(nèi)容、表述方法及編制要點(diǎn)，探討招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)如何以服務(wù)采購(gòu)人為中心做好采購(gòu)需求編制工作，創(chuàng)新服務(wù)方法，拓展服務(wù)邊界。

采購(gòu)需求是招標(biāo)人為實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)編制的一份包含采購(gòu)標(biāo)的、商務(wù)、技術(shù)要求的重要文件，也是編制招標(biāo)文件、確定投標(biāo)人資格以及合同條款的重要依據(jù)。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)嘗試參與采購(gòu)需求的編制中，通過(guò)對(duì)采購(gòu)需求內(nèi)容的精準(zhǔn)把握高效地開(kāi)展招標(biāo)投標(biāo)工作。

《政府采購(gòu)需求管理辦法》（財(cái)庫(kù)〔2021〕22號(hào)）明確了采購(gòu)需求的定義、采購(gòu)需求的確定方法、采購(gòu)實(shí)施計(jì)劃以及采購(gòu)需求的風(fēng)險(xiǎn)控制。站在招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)角度，應(yīng)主要考慮怎樣協(xié)助招標(biāo)人補(bǔ)充、完善采購(gòu)需求以及怎樣利用采購(gòu)需求編制招標(biāo)文件。

工程、貨物、服務(wù)三類項(xiàng)目，因?yàn)闃?biāo)的物的區(qū)別較大，采購(gòu)需求的內(nèi)容也不盡相同。下面分別闡述這三大類項(xiàng)目采購(gòu)需求的特點(diǎn)、表述方法及編制要點(diǎn)。

一、工程類項(xiàng)目的采購(gòu)需求

工程類項(xiàng)目的采購(gòu)需求具有較強(qiáng)的通用性，相對(duì)比較簡(jiǎn)單，內(nèi)容描述一般引用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)規(guī)范、安全規(guī)范、驗(yàn)收規(guī)范等。在市政、道路、橋梁、地鐵、水利等一些大型項(xiàng)目中，除了標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)規(guī)范以外還會(huì)因項(xiàng)目的不同有一些特殊要求，如地形地貌、周邊人居環(huán)境、交通環(huán)境等，也有一些綠化項(xiàng)目招標(biāo)人會(huì)給出具體的植物種類、規(guī)格、養(yǎng)護(hù)方法、成活率等。工程類項(xiàng)目有標(biāo)準(zhǔn)施工招標(biāo)文件，評(píng)標(biāo)辦法相對(duì)固定，因此采購(gòu)需求編制是否合理主要來(lái)自招標(biāo)人的技術(shù)判斷，對(duì)代理人員的專業(yè)性要求相對(duì)較低。

二、貨物類項(xiàng)目的采購(gòu)需求

貨物類項(xiàng)目的采購(gòu)需求會(huì)明顯表現(xiàn)出采購(gòu)個(gè)性，如空調(diào)、電梯、機(jī)械生產(chǎn)設(shè)備、智能化設(shè)備、計(jì)算機(jī)、醫(yī)療設(shè)備、辦公用品、各類物資、建筑材料、生產(chǎn)材料等，這些貨物類項(xiàng)目之間沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)性，即便都是中央空調(diào)的采購(gòu)，不同的招標(biāo)人側(cè)重點(diǎn)不同，編制出的采購(gòu)需求也不盡相同，采購(gòu)需求沒(méi)有模板文件，而且很多項(xiàng)目都有明顯的行業(yè)性、區(qū)域性、系統(tǒng)性。如何協(xié)助招標(biāo)人制訂采購(gòu)需求或者說(shuō)如何讀懂招標(biāo)人給出的采購(gòu)需求，通常有兩種處理方法可以借鑒。

第一種方法，當(dāng)遇到專業(yè)性的設(shè)備采購(gòu)，例如空調(diào)、電梯，首先要保證招標(biāo)代理人員具有一定的文字功底，將采購(gòu)需求的內(nèi)容至少閱讀三遍以上，遇到不理解的符號(hào)或指標(biāo)可以上網(wǎng)搜索了解更多有關(guān)項(xiàng)目的專業(yè)知識(shí)，在這個(gè)過(guò)程中要注意發(fā)現(xiàn)三方面的問(wèn)題：一是采購(gòu)需求是否有傾向性、排他性，是否引用了某一特定產(chǎn)品的指標(biāo)，是否符合目前設(shè)備市場(chǎng)的現(xiàn)狀，是否存在過(guò)時(shí)的規(guī)格、型號(hào)、指標(biāo)等；二是招標(biāo)人在采購(gòu)需求的某個(gè)部分內(nèi)容描述較多，說(shuō)明該部分內(nèi)容是招標(biāo)人關(guān)注的重點(diǎn)，代理人員就要將該部分內(nèi)容轉(zhuǎn)換成招標(biāo)的術(shù)語(yǔ)在資格條件、評(píng)標(biāo)辦法、合同條款中得以體現(xiàn)；三是是否存在前后內(nèi)容表述不一致的地方，內(nèi)容前后不一致可能會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)人無(wú)法正確報(bào)價(jià)，或者中標(biāo)人就不一致的內(nèi)容與招標(biāo)人進(jìn)行合同談判，這些情況會(huì)影響招標(biāo)進(jìn)度，也會(huì)導(dǎo)致合同價(jià)格變更或采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)變更等，對(duì)招標(biāo)人不利。如果采購(gòu)金額較大或無(wú)法通過(guò)以上辦法確定采購(gòu)需求是否合理，代理人員還可以通過(guò)專家評(píng)審、公示技術(shù)參數(shù)等方式來(lái)完善采購(gòu)需求。切記不可不懂裝懂，以免給后續(xù)工作帶來(lái)難以解決的困難。

第二種方法，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)常會(huì)遇到一些普通物品采購(gòu)，如辦公用品、日用品、食品、藥品等。這類物品距離日常生活很近，當(dāng)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)拿到招標(biāo)人的采購(gòu)清單時(shí)，可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研，如發(fā)現(xiàn)清單上的有些產(chǎn)品或規(guī)格市場(chǎng)上沒(méi)有或者招標(biāo)人指定了品牌而其他品牌的產(chǎn)品也可以滿足采購(gòu)需求時(shí)，代理人員就要根據(jù)自己的調(diào)查結(jié)果建議招標(biāo)人修改采購(gòu)清單以規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

這兩種方法具有一定的普遍適用性，也是常規(guī)理解采購(gòu)需求的思路，但具體項(xiàng)目還要具體分析。

三、服務(wù)類項(xiàng)目的采購(gòu)需求

服務(wù)類項(xiàng)目名目繁雜、包羅萬(wàn)象，包括勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、招標(biāo)代理、工程造價(jià)、工程審計(jì)、稅務(wù)代理、會(huì)計(jì)代理、安保、勞務(wù)、運(yùn)輸、物業(yè)等。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)不是萬(wàn)能的，不可能什么項(xiàng)目都做過(guò)，但是代理人員要具備很強(qiáng)的總結(jié)性，善于發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中存在的共性和個(gè)性特征，以共性思維作基礎(chǔ)，完善個(gè)性化的部分。當(dāng)招標(biāo)人咨詢代理機(jī)構(gòu)是否做過(guò)類似項(xiàng)目的時(shí)候，可以先傾聽(tīng)招標(biāo)人的需求，快速?gòu)男枨螽?dāng)中提取出重點(diǎn)，如果能做到這一步，評(píng)標(biāo)辦法的框架就可以基本確定，自然就可以駕馭任何項(xiàng)目。如勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理偏工程，側(cè)重點(diǎn)在技術(shù)方案、設(shè)計(jì)理念、工程質(zhì)量、安全等；招標(biāo)代理、工程造價(jià)、工程審計(jì)偏管理，側(cè)重點(diǎn)在擬派人員的資格、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、風(fēng)控能力、協(xié)調(diào)等；安保、勞務(wù)、運(yùn)輸偏資質(zhì)，側(cè)重點(diǎn)在企業(yè)的資質(zhì)、用工的合法性、工人本身的健康狀況、工作經(jīng)驗(yàn)、人品等；物業(yè)偏服務(wù)，側(cè)重點(diǎn)在對(duì)業(yè)主問(wèn)題的處理能力、收費(fèi)的合理性、服務(wù)的及時(shí)性等。

四、案例分析

下面以一個(gè)貨物項(xiàng)目采購(gòu)案例進(jìn)行說(shuō)明。

一家國(guó)有企業(yè)需要在一個(gè)已使用的車間中增加中央空調(diào)，招標(biāo)人留出的采購(gòu)時(shí)間少且沒(méi)有詳細(xì)的施工圖，只提供了采購(gòu)設(shè)備的清單和車間布置圖。

在本案例中，招標(biāo)人的采購(gòu)需求只有一份采購(gòu)設(shè)備清單，招標(biāo)人的困惑是短時(shí)間內(nèi)拿不出施工工程量清單，無(wú)法作出招標(biāo)控制價(jià)從而開(kāi)展施工招標(biāo)，影響招標(biāo)進(jìn)度。代理機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)已知信息，快速作出判斷并和招標(biāo)人進(jìn)行了有效溝通。解決方案是：招標(biāo)人有詳細(xì)的設(shè)備采購(gòu)清單，有簡(jiǎn)單的布置圖，可以按照設(shè)備購(gòu)置及安裝的思路把這個(gè)項(xiàng)目改成貨物標(biāo)。這樣做有以下四個(gè)方面考量：一是節(jié)約了采購(gòu)時(shí)間，使項(xiàng)目的進(jìn)度由不可控變?yōu)榭煽?；二是設(shè)備供應(yīng)商相較于工程施工單位具有更高的專業(yè)性，更有利于項(xiàng)目的開(kāi)展以及設(shè)備質(zhì)量的把控；三是招標(biāo)文件中將標(biāo)前踏勘作為必選項(xiàng)，讓招標(biāo)人在招標(biāo)前期就對(duì)投標(biāo)供應(yīng)商有了更多的了解，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)有了更細(xì)的規(guī)劃；四是評(píng)標(biāo)辦法中給優(yōu)化設(shè)計(jì)方案安排了一定的分值，讓設(shè)備供應(yīng)商在投標(biāo)過(guò)程中將現(xiàn)場(chǎng)踏勘的想法變成實(shí)實(shí)在在的方案，方便后期項(xiàng)目的實(shí)施。經(jīng)過(guò)這樣調(diào)整后的招標(biāo)方案，不僅得到了招標(biāo)人的高度認(rèn)可，而且中標(biāo)結(jié)果也讓招標(biāo)人非常滿意。

五、總結(jié)與建議

編寫一份內(nèi)容詳實(shí)、操作性強(qiáng)的采購(gòu)需求并不是工作的全部，以上的探討只是冰山一角，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)不斷嘗試更多類型的項(xiàng)目以豐富自己的經(jīng)驗(yàn)。從這個(gè)角度來(lái)講，那些只作單一門類的招標(biāo)代理人員在業(yè)務(wù)能力上的提升上不會(huì)有較大進(jìn)步，反而是那些各行各業(yè)都能涉及一些的代理人員綜合業(yè)務(wù)能力的提升會(huì)更快一些。

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)在代理項(xiàng)目的過(guò)程中站位一定要高，無(wú)論什么行業(yè)、項(xiàng)目，只要抓住特點(diǎn)和本質(zhì)并與招標(biāo)人作高效的溝通，相信所有的項(xiàng)目都可以找到一個(gè)適合的采購(gòu)路徑。對(duì)于未接觸過(guò)的項(xiàng)目縮手縮腳、猶豫不前或是缺乏思考、大膽冒進(jìn)，只會(huì)讓代理機(jī)構(gòu)處于被動(dòng)的地位。招標(biāo)人要的是代理機(jī)構(gòu)解決問(wèn)題的能力，沒(méi)有做過(guò)并不代表沒(méi)有能力，只要肯下功夫，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和已知信息快速的整理、提煉，一定能找到解決問(wèn)題的方法。

招標(biāo)代理工作并不是機(jī)械的、簡(jiǎn)單的重復(fù)，每一個(gè)項(xiàng)目都有自己的特點(diǎn)、難點(diǎn)，正所謂大標(biāo)小標(biāo)，標(biāo)標(biāo)不同。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)要強(qiáng)化專業(yè)意識(shí)、提升職業(yè)價(jià)值，切不可只停留在走流程等機(jī)械性、重復(fù)性的工作上，要在重復(fù)工作中提煉、總結(jié)出屬于自己的隱性知識(shí)，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資質(zhì)的取消，讓行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化，在目前市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的前提下，僅會(huì)走流程的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。抓住招標(biāo)程序中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)并向招標(biāo)代理流程的前期延伸，如參與項(xiàng)目概算編制、可行性研究報(bào)告編制、采購(gòu)需求的編制；向后期延伸比如招標(biāo)控制價(jià)的編制、項(xiàng)目合同的起草、合同執(zhí)行過(guò)程中的節(jié)點(diǎn)結(jié)算、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制、法律風(fēng)險(xiǎn)控制等都是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)可以介入的工作內(nèi)容，這些增值服務(wù)內(nèi)容有助于招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)人員業(yè)務(wù)專業(yè)性和綜合協(xié)調(diào)能力的提升，同時(shí)能夠增強(qiáng)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，使企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值得到充分體現(xiàn)。

作者：史艷紅    邊瑞明    蔡愛(ài)錦

作者單位：北京中興恒工程咨詢有限公司

來(lái)源：《招標(biāo)采購(gòu)管理》2022年第7期

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