招標(biāo)采購活動是一種尋找施工單位、供應(yīng)商的方式橋梁，如果屬于不必須招標(biāo)的項目建設(shè)又該怎么招商呢?對于醫(yī)藥的生產(chǎn)業(yè)主來說，處方藥的政策門檻越來越高，需要經(jīng)過招標(biāo)備案、招標(biāo)方式審核、進醫(yī)保等環(huán)節(jié)都是很難的挑戰(zhàn)，我們在這篇來看看醫(yī)藥產(chǎn)品怎么招商。

　　1.找對市場

　　當(dāng)你有個還不錯的產(chǎn)品(主要是性能方面)但沒有資質(zhì)的時候，一定要打開思路，沒有醫(yī)保、沒有標(biāo)就進不了醫(yī)院，進不了醫(yī)院就做不成臨床，做不成臨床就沒有醫(yī)生給開，再好產(chǎn)品也沒用……，這是傳統(tǒng)思維。

　　我們換個角度來考慮問題，首先產(chǎn)品不進醫(yī)院醫(yī)生未必就處方不了，其次醫(yī)生有很多種，高端醫(yī)院大三甲的是醫(yī)生，縣城、社區(qū)小醫(yī)院的也是醫(yī)生，民營醫(yī)院、私人診所也有醫(yī)生，甚至很多大型的藥店也有醫(yī)生……。我想表達的是，大醫(yī)院現(xiàn)在已經(jīng)不是誰都能玩的時代了，新時期一定要打破固有思維，重新審視市場。

　　所以這是一個目標(biāo)市場選擇的問題，當(dāng)你有個沒有政策資質(zhì)的好產(chǎn)品的時候，目標(biāo)市場可以有以下幾種選擇：

　　針對醫(yī)院院內(nèi)藥店的招商，業(yè)內(nèi)所說的院外跑方形式，小醫(yī)院的可操作性更強，不同的是你要把它作為一種營銷模式，而不是市場補漏或者投機心理，賣多少算多少，據(jù)說某企業(yè)靠院內(nèi)藥店跑方的形式全國市場也做了十幾個億，那么就簡單了，你要找的就是當(dāng)?shù)刈鲈和馀芊焦ぷ鞯拇砩?，其實很多院?nèi)的藥店自己就做這個事。

　　針對城市民營醫(yī)院和私人診所的招商，其實現(xiàn)在的民營醫(yī)院和私人診所也有一定的市場規(guī)模，而且每個地方也都有一群人在和他們打交道，所以找到他們就行，很多的民營醫(yī)院也喜歡直接和廠家接觸，這時候直供也可以考慮。

　　針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和農(nóng)村診所的招商，這個就更不用多說了，康芝已經(jīng)靠第三終端招商的模式火了一把，很多的直供企業(yè)也都在做這個工作，不同的是，產(chǎn)品的招商目標(biāo)是以診所為主而不是藥店!

　　2. 做好定位

　　上面說了目標(biāo)市場和模式的選擇問題，其實模式和產(chǎn)品的特征是相對應(yīng)的，也可以是認為設(shè)定的，比如當(dāng)年的尼美舒利顆粒作為一種常規(guī)的抗炎、止痛、解熱藥物，企業(yè)把它定位為第三終端兒童退熱市場(當(dāng)然現(xiàn)在看來有些問題，這里我們只從專業(yè)的營銷角度來分析)還是比較成功的，市場基本上空白，需求很大，競爭薄弱，所以成就瑞芝清。

　　曾經(jīng)操作過的一個產(chǎn)品，口服液劑型，用于頭暈頭痛的，后來發(fā)現(xiàn)其實很多的老人上了年紀(jì)后都有頭暈頭痛的毛病，很多的高血壓患者也有相關(guān)癥狀，而且是經(jīng)常發(fā)作很難根治，于是產(chǎn)品的定位為“用于中老年人及高血壓患者頭暈癥狀的常備用藥”(頭痛的效果一般，所以策略性放棄)，現(xiàn)在在基層市場招商，賣的也還不錯。

　　3. 摸透區(qū)域

　　駐地招商人員能否吃透當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場至關(guān)重要，其實一個省級市場的容量很大，做各種產(chǎn)品各種模式代理的居間人和代理公司也數(shù)不勝數(shù)，所以殺進醫(yī)藥圈很重要，當(dāng)然也要有辦法，我們總結(jié)了一句話“自上而下找商業(yè)，自下而上摸終端，代理商在哪出現(xiàn)就在哪找”，因為現(xiàn)在的環(huán)境下無論任何模式的代理商都要通過商業(yè)，找終端就更明確，你的目標(biāo)終端在哪就去那“混”。

　　曾經(jīng)合作過的一家企業(yè)，上市了個消化類針劑，生產(chǎn)廠家數(shù)百個，基本已經(jīng)做成普藥，剛生產(chǎn)也沒有標(biāo)，企業(yè)也沒報什么希望，只是增加個品規(guī)銷售而已，很多省份的業(yè)務(wù)人員都是放大物流，賣點算點，結(jié)果某省的業(yè)務(wù)人員找了幾個當(dāng)?shù)刈雒駹I醫(yī)院的代理商，每月發(fā)貨幾百件，占了公司銷售量的三分之二，而這個業(yè)務(wù)員所負責(zé)的當(dāng)?shù)刂袠?biāo)產(chǎn)品在三甲醫(yī)院銷售也不錯，其實原因很簡單，因為他已經(jīng)摸透了當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥市場，只要你給他的是“藥品”就行，所以非醫(yī)保、非中標(biāo)產(chǎn)品一定程度上考驗的是招商人員的功夫!

　　4.做好激勵

　　這里的激勵是兩個層面的，一是對業(yè)務(wù)人員的激勵，一是對代理商的激勵!

　　這里說的非醫(yī)保、非中標(biāo)產(chǎn)品最好還是有點特點的，比如很多的中藥產(chǎn)品，生產(chǎn)家數(shù)不多療效還不錯的都可以嘗試，而這些產(chǎn)品還有個非常重要的優(yōu)勢就是可以“賣上價”，簡單說就是低底價高售價，給業(yè)務(wù)員和代理商留下足夠的空間，所謂“重賞之下必有勇夫”，只要你這東西的“賺錢效應(yīng)足夠”，不怕沒有市場，所以企業(yè)在制定產(chǎn)品策略的時候一定要充分考慮產(chǎn)品價值鏈問題!

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