當(dāng)前，招標(biāo)成功率尤其是一次招標(biāo)成功率偏低的問(wèn)題比較突出。因此必須對(duì)物資招標(biāo)采購(gòu)流程進(jìn)行全面梳理，從市場(chǎng)資源搜尋、招標(biāo)物資技術(shù)設(shè)定、招標(biāo)方案編制、招標(biāo)方案會(huì)審、招標(biāo)方案優(yōu)化和誠(chéng)信體系建設(shè)等方面入手，總結(jié)招標(biāo)失敗的原因，努力提高招標(biāo)成功率。

招標(biāo)采購(gòu)是眾多采購(gòu)方式中的一種，是實(shí)現(xiàn)物資采購(gòu)過(guò)程依法合規(guī)、公開(kāi)透明、采購(gòu)物資性價(jià)最優(yōu)的最佳手段。中國(guó)石油化工集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)集團(tuán)公司）非常重視物資的招標(biāo)采購(gòu)工作，近年來(lái)不論是招標(biāo)規(guī)模還是招標(biāo)質(zhì)量都有了巨大的發(fā)展，但當(dāng)前招標(biāo)成功率尤其是一次招標(biāo)成功率偏低的問(wèn)題比較突出。

一、招標(biāo)失敗的原因分析

招標(biāo)失敗的原因有很多種，從招標(biāo)流程來(lái)分，大致可分為開(kāi)標(biāo)前的失敗原因和開(kāi)標(biāo)后的失敗原因。

（一）開(kāi)標(biāo)前招標(biāo)失敗的原因分析

在開(kāi)標(biāo)前招標(biāo)失敗是指到了標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)截止時(shí)間，投標(biāo)人數(shù)量不滿足法定的開(kāi)標(biāo)條件，無(wú)法進(jìn)行后續(xù)的招標(biāo)流程，發(fā)生這種情況的主要原因有以下五種情形：一是因招標(biāo)人生產(chǎn)計(jì)劃或項(xiàng)目建設(shè)發(fā)生重大變故，采購(gòu)任務(wù)取消從而終止招標(biāo)；二是投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)關(guān)注度不夠，沒(méi)有在標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)截止日期前及時(shí)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)；三是投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)尤其是電子招標(biāo)不熟悉，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)；四是資格條件設(shè)置過(guò)高，導(dǎo)致符合資格條件的投標(biāo)人不足3家；五是因標(biāo)底在開(kāi)標(biāo)前泄密導(dǎo)致無(wú)法繼續(xù)招標(biāo)。

（二）開(kāi)標(biāo)后招標(biāo)失敗的原因分析

開(kāi)標(biāo)后招標(biāo)失敗是指按照招標(biāo)文件的約定，正常啟動(dòng)開(kāi)標(biāo)程序時(shí)，因發(fā)生種種意外情況導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行后續(xù)的招標(biāo)流程，發(fā)生這種情況的主要原因有以下六種情形：一是到了約定的遞交標(biāo)書(shū)的時(shí)間，投標(biāo)人未遞交標(biāo)書(shū)，投標(biāo)人數(shù)量不滿足法定的開(kāi)標(biāo)條件；二是保證金未支付或者支付不符合要求被否決，導(dǎo)致投標(biāo)人數(shù)量不滿足法定的開(kāi)標(biāo)條件；三是對(duì)于采取資格后審的招標(biāo)項(xiàng)目，評(píng)標(biāo)時(shí)由于通過(guò)資格審查的投標(biāo)人少于3家，且不具有競(jìng)爭(zhēng)性；四是投標(biāo)人未對(duì)招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的被否決，投標(biāo)人少于3家，且不具有競(jìng)爭(zhēng)性；五是對(duì)于設(shè)置最高限價(jià)的招標(biāo)，投標(biāo)人報(bào)價(jià)超出最高限價(jià)被否決，投標(biāo)人少于3家，且不具有競(jìng)爭(zhēng)性；六是評(píng)標(biāo)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)投標(biāo)人存在串標(biāo)行為，各投標(biāo)人報(bào)價(jià)均與招標(biāo)公司相差懸殊，導(dǎo)致后續(xù)無(wú)法執(zhí)行的。

二、提高招標(biāo)成功率的建議

在分析了招標(biāo)失敗的原因之后，必須對(duì)物資招標(biāo)采購(gòu)流程進(jìn)行全面梳理，從市場(chǎng)資源搜尋、招標(biāo)物資技術(shù)設(shè)定、招標(biāo)方案編制、招標(biāo)方案會(huì)審、招標(biāo)方案優(yōu)化和誠(chéng)信體系建設(shè)等方面入手，努力提高招標(biāo)成功率。

（一） // 加強(qiáng)市場(chǎng)資源搜尋

1.加大市場(chǎng)資源篩選

摸排企業(yè)目前在用的供應(yīng)商、中國(guó)石化系統(tǒng)內(nèi)使用的供應(yīng)商以及國(guó)內(nèi)外的潛在供應(yīng)商的數(shù)量及情況，構(gòu)建供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)，篩選優(yōu)秀的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)中選優(yōu)，對(duì)于保證招標(biāo)成功率及后續(xù)的執(zhí)行有著至關(guān)重要的作用。

2.強(qiáng)化內(nèi)部管理

在審核招標(biāo)預(yù)案時(shí)要重視市場(chǎng)調(diào)研，搜尋具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的社會(huì)潛在優(yōu)質(zhì)供應(yīng)資源，至少要保證3家及以上滿足物資技術(shù)要求的潛在投標(biāo)人，做到心中有底。

3.提高供應(yīng)商綜合素質(zhì)

目前標(biāo)書(shū)制作的學(xué)習(xí)班很多，應(yīng)鼓勵(lì)供應(yīng)商積極參與學(xué)習(xí)，切實(shí)提高自身業(yè)務(wù)水平。

4.跟蹤標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)情況

對(duì)于開(kāi)標(biāo)前3天投標(biāo)人不足3家的，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況實(shí)際投標(biāo)人可以滿足3家以上的，可適當(dāng)申請(qǐng)延長(zhǎng)投標(biāo)截止時(shí)間及推遲開(kāi)標(biāo)時(shí)間，通知潛在投標(biāo)人及時(shí)應(yīng)標(biāo)。

（二） // 合理設(shè)定招標(biāo)物資技術(shù)要求

1.科學(xué)合理地設(shè)定招標(biāo)物資的技術(shù)要求

物資采購(gòu)部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，掌握最新技術(shù)革新及新技術(shù)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣應(yīng)用情況，對(duì)招標(biāo)方案中提出的技術(shù)要求要重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是組織用戶、計(jì)劃、生產(chǎn)、設(shè)備、設(shè)計(jì)等部門(mén)進(jìn)行廣泛的技術(shù)交流，不斷完善技術(shù)方案；二是科學(xué)合理地設(shè)定招標(biāo)物資的技術(shù)要求，避免出現(xiàn)指定或者歧視性條款。

2.持續(xù)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)

企業(yè)在實(shí)際采購(gòu)活動(dòng)中，對(duì)于物資品種雜、規(guī)格多、批量少且物資本身缺少統(tǒng)一的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)甚至是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的物資采購(gòu)，需求個(gè)性化現(xiàn)象比較突出，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)顯得尤為重要。企業(yè)可根據(jù)國(guó)家、行業(yè)和中國(guó)石化標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合物資消耗規(guī)律，組織多部門(mén)聯(lián)合參與，按類(lèi)別規(guī)范物資品類(lèi)和物資技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)產(chǎn)品的歸并整合，逐步形成采購(gòu)規(guī)模，為成功招標(biāo)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

（三） // 確保招標(biāo)方案編制合規(guī)、合理

招標(biāo)的成功與否以及招標(biāo)的質(zhì)量主要取決于招標(biāo)方案的質(zhì)量，要提高招標(biāo)成功率，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)做好招標(biāo)方案的編制工作。

1.實(shí)事求是地加強(qiáng)招標(biāo)方案編制前的分析工作

嚴(yán)格實(shí)行招標(biāo)預(yù)案管理。招標(biāo)方案編制前根據(jù)所招標(biāo)物資的技術(shù)要求、分析物資基本特征、市場(chǎng)供求狀況以及招標(biāo)的經(jīng)濟(jì)性和適用性分析，選擇合適的招標(biāo)組織形式，科學(xué)編制招標(biāo)預(yù)案。

2.科學(xué)客觀地設(shè)置供應(yīng)商資格審查條件

根據(jù)招標(biāo)物資的特性及需求部門(mén)的技術(shù)要求客觀地設(shè)置供應(yīng)商資格審查條件，防止出現(xiàn)歧視性、指定性條款，避免法律風(fēng)險(xiǎn)，確保招標(biāo)文件科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、合理合法，具有可操作性。

如對(duì)于重要物資、關(guān)鍵設(shè)備、三劑和大宗原料招標(biāo)方案的可實(shí)行“開(kāi)門(mén)編制”，即邀請(qǐng)企業(yè)技術(shù)、機(jī)動(dòng)、生產(chǎn)等部門(mén)共同參與招標(biāo)方案的討論與審核；對(duì)有特殊要求的重要項(xiàng)目物資招標(biāo)方案的，可實(shí)行“專(zhuān)家編制”，即邀請(qǐng)中石化系統(tǒng)內(nèi)的技術(shù)專(zhuān)家，必要時(shí)可邀請(qǐng)外部的技術(shù)專(zhuān)家，充分發(fā)揮專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，科學(xué)設(shè)計(jì)招標(biāo)方案。

3.合理設(shè)置最高限價(jià)

最高限價(jià)的設(shè)置歷來(lái)是招標(biāo)方案編制的一個(gè)難點(diǎn)，也是招標(biāo)工作的重點(diǎn)，它關(guān)系到企業(yè)物資采購(gòu)的成本。在以往的招標(biāo)中，因?yàn)樽罡呦迌r(jià)設(shè)置不合理而導(dǎo)致招標(biāo)失敗的案例屢見(jiàn)不鮮，特別是有些企業(yè)簡(jiǎn)單地用上一期執(zhí)行價(jià)格作為招標(biāo)的最高限價(jià)，經(jīng)過(guò)多輪招標(biāo)后其最終結(jié)果是供應(yīng)商不再參與該類(lèi)物資的投標(biāo)。

因此企業(yè)要強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)分析，收集比對(duì)市場(chǎng)詢價(jià)和歷史簽約價(jià)、BW采購(gòu)價(jià)，建立價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，在此基礎(chǔ)上通過(guò)綜合分析后再合理設(shè)置招標(biāo)最高限價(jià)。

4.不同物資應(yīng)用不同的評(píng)標(biāo)辦法

針對(duì)不同物資的采購(gòu)特點(diǎn)，需制定相對(duì)應(yīng)的評(píng)標(biāo)辦法并不斷優(yōu)化，降低商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)提高招標(biāo)質(zhì)量。如在型號(hào)多、供應(yīng)商多的物資招標(biāo)中，企業(yè)通過(guò)優(yōu)化綜合評(píng)標(biāo)法的商務(wù)分計(jì)算方法，可以有效避免因供應(yīng)商串標(biāo)、圍標(biāo)、報(bào)價(jià)偏離以及投機(jī)報(bào)價(jià)等導(dǎo)致招標(biāo)失敗的情況發(fā)生。

（四） // 建立招標(biāo)方案會(huì)審運(yùn)行機(jī)制

企業(yè)應(yīng)建立招標(biāo)方案評(píng)審機(jī)制，組織企業(yè)招標(biāo)部門(mén)、需求單位、技術(shù)部門(mén)、法律部門(mén)共同審核，保證招標(biāo)方案公正、公平。

多部門(mén)聯(lián)合對(duì)招標(biāo)方案審查，各部門(mén)可以從不同角度對(duì)招標(biāo)方案提出自己的意見(jiàn)和建議，這樣通過(guò)集體研究確定的招標(biāo)方案，無(wú)論是資格條件設(shè)置、技術(shù)要求的合理性、評(píng)標(biāo)辦法選用、定標(biāo)原則以及商務(wù)條款等內(nèi)容，都能做到清晰完備、操作性強(qiáng)，保證招標(biāo)的順利進(jìn)行。

（五） // 持續(xù)優(yōu)化招標(biāo)方案

1.建立招標(biāo)后評(píng)價(jià)機(jī)制，持續(xù)優(yōu)化招標(biāo)方案

在制定新框架協(xié)議招標(biāo)方案前，通過(guò)回顧上一期框架協(xié)議執(zhí)行情況，特別是反映較多、執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題較多的物資，從資格條件設(shè)置、采購(gòu)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、分包原則、份額分配等關(guān)鍵要素上優(yōu)化招標(biāo)方案，提高招標(biāo)的公正性、客觀性。

2.定期組織召開(kāi)招標(biāo)失敗分析總結(jié)會(huì)

通過(guò)剖析招標(biāo)失敗案例，包括供應(yīng)商的資格設(shè)置是否合理、技術(shù)要求是否偏高、廢標(biāo)條件描述是否清晰等方面，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析不足，舉一反三，有效提高招標(biāo)采購(gòu)成功率，夯實(shí)基礎(chǔ)工作。

（六） //  加強(qiáng)誠(chéng)信體系建設(shè)

1.加強(qiáng)制度建設(shè)

目前集團(tuán)公司關(guān)于誠(chéng)信管理出臺(tái)了相關(guān)制度，企業(yè)從業(yè)人員應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，切實(shí)將該制度要落到實(shí)處。

2.建立供應(yīng)商檔案制度

對(duì)于投標(biāo)人發(fā)生的不誠(chéng)信等行為應(yīng)記入檔案，定期通報(bào)，加大對(duì)失信、違約供應(yīng)商的處罰力度，給供應(yīng)商一定的威懾力。

經(jīng)過(guò)對(duì)招標(biāo)采購(gòu)失敗的原因剖析，有針對(duì)性地提出了改進(jìn)措施。隨著集團(tuán)公司招標(biāo)工作的深入推進(jìn)，這種基于招標(biāo)流程分析與對(duì)應(yīng)的措施還會(huì)進(jìn)一步完善，對(duì)于提高企業(yè)招標(biāo)采購(gòu)成功率水平至關(guān)重要。

作者：劉洪

作者單位：中國(guó)石化上海石化物資采購(gòu)中心

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